大客户开发的四个核心问题

一、目标不明确

1、没有人明白本年度的发展目标是什么？

2、大客户管理人员不知道自己每天、每月、每季该干什么？

3、缺少目标分析，目标出现偏差时，不知道错在哪儿？

4、没有人明白为什么要完成发展目标？

5、发展人员不知道自己的发展计划是什么？

二、不知道谁是我们的大客户

1、没有人明白大客户在企业中的作用是什么？

2、没有人知道大客户最需要的是什么？

3、在发展大客户的时候该去找谁？

4、谁是我们的大客户？

5、大客户的最小单位是什么？

6、我们现有的大客户是哪些？

7、还有哪些大客户应该属于我们的客户，但还没有成为我们的大客户？

8、未来的大客户在哪里？

9、你对你现有的大客户怎样分类管理？

10、竞争对手发展大客户的目标在哪里？

11、谁是竞争对手的大客户？

12、大客户为什么选择竞争对手？

13、如果我们去争取大客户，条件是什么？

14、竞争对手抢夺我们大客户的目的、动机、行为是什么？

15、大客户和普通客户的分界线是什么？

三、不知道如何赢得大客户

1、谁来去发展这个大客户？

2、这个大客户属于什么样的大客户？

3、这个大客户会成为我们企业的忠实的客户吗？

4、这个大客户谁有决定权？

5、成为我们大客户后的优越性在哪里？

6、大客户会怎样看待我们的企业给他带来的利益？

7、大客户打算与我们建立多长时间的合作伙伴？

8、有什么办法能留住这个大客户？

9、大客户里面谁是我们的信息员？

10、你对大客户有没有做到“晓之以理，动之以情”？

11、这样的大客户会给我们企业带来什么好处？

12、我们为什么要放弃这个大客户？

四、我们为大客户做了什么

1、我们日常不知道该为大客做些什么？

2、与竞争对手相比较，我们做了哪些，别人却没有做？

3、竞争对手给大客户做了哪些？

4、我们没有做到的有哪些？

5、我们对大客户的承诺是什么？

6、哪些承诺兑现了？哪些承诺没有兑现？没有兑现的原因是什么？有没有变通的办法？

7、假如承诺兑现了，会产生什么样的效果？

8、你认为没有兑现的承诺，会不会成为大客户流失的原因？

9、你认为大客户选择我们企业的目的、动机、行为是什么？

10、企业给大客户的优越条件是什么？

11、哪些服务对于大客户来说比竞争对手较优越？

12、你给大客户提供过节约成本分析比较报表吗？

13、你给大客户提供过与竞争对手相比较的分析报表吗？

来源：国家采购师职业资格认证培训中心