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怎样才能谈到生意

   日期:2012-09-03     浏览:3    

    公司要做大,每天都要谈生意,谈不成生意,就做不好生意,也做不大生意。

    谈判高手能靠一根软又硬的舌头打败对手,从对手嘴里掏出利益来。否则就会拱手把利益让给别人,别人得了西瓜,你只捡了芝麻。因此,谈在生意,是做大公司必须选择的第十一条捷径。
    准备好了,再上阵
    一个直正的谈判者应该从“细枝末节”开始,做好“战斗”前的准备工作。
    [解决生意必须巧谈的法则之一:准备好了,再上阵!]
    琢磨几套具有杀伤力的方案
    谈生意方案的制订当中,不可忽略的是下面一些重要元素:谈生意主题和目标;谈生意期限;谈生意议程。
    [解决生意必须巧谈的法则之二:琢磨几套具有杀伤力的方案!]
    靠火眼金睛侦察对方的“线索”
    作为一个谈生意者,在任何交际中你都得敏锐地觉察非语言暗示的含义。
    [解决生意必须巧谈的法则之三:靠火眼金睛侦察对方的“线索”!]
    巧妙地接住对方抛来的“问题球”
    [买方抛出问题时总是这样说:“我真的很想要你卖的东西,可是我就只有这些钱。”面对这种杀价招数,卖方应该这样回应:“我也真的很想跟你做成这笔生意,但我们得先解决几个简单的问题。
    [解决生意必须巧谈的法则之四:巧妙地接住对方抛来的“问题球”!]
    学会“蚕食”对手的优势
    蚕食谈生意的基础是逐步确立双方的利益,培养大家对整个事件的共识,了解对方的需求和优先顺序。
    [解决生意必须巧谈的法则之五:学会“蚕食”对手的优势!]
    向对手施压的3种方法
    (1)在进行交易时要不断地保持明显的竞争。
    (2)经常地抵抗或反对对方,持续地引起对方的反对和不满。
    (3)削弱对方的地位。为了达到这个目的,你必须谨慎从事,操纵对方。如果你能占有优势的话,事情就更好办了。 
    [解决生意必须巧谈的法则之六:会向对手施压!]
    抬高身价,吊住对方胃口
    对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户,卖方不妨采取这样的对策,告诉客户,要不就全部买下,要不就算了。
    [解决生意必须巧谈的法则之七:抬高身价,吊住对方胃口!]
    让对方能闻到一点甜味
    怎样让对方感到获益匪浅:
   (1)把利益摆在明处,把好处留给对方。
   (2)从对方的角度出发。在谈生意过程中,要设身处地地为对方着想一二,站在对方的角度上,实事求是地、有根据地谈些问题,使对方产生一种亲切的感觉,其间,谈生意人员也可以把对方的利益跟本方的利益结合起来谈,探讨双方共同解决问题的途径,寻求双方都能接受的观点。 
   (3)取得他人的信任。
    [解决生意必须巧谈的法则之八:让对方能闻到一点甜味!]
    避实就虚,来个虚晃一枪
    谈生意中的买主总是制造些麻烦,而且虚虚实实,他们的目的是:给自己创造回旋余地。
    应付避实就虚原则和策略的具体步骤:
   (1)要有耐心,不重要问题自然会显现出来;
   (2)通过非正式会谈了解实际的问题所在;
   (3)对有些问题听之任之,置之不理;
   (4)建议在不相关的问题上进行统一妥协,一次性地解决一些问题;
   (5)抗议对方在掩盖问题实质,并且浪费时间。
    [解决生意必须巧谈的法则之九:避实就虚,来个虚晃一枪!]
    可在报盘上大做文章
    你在订立最高目标的同时,从小处着眼,从最基本、最容易实现的条件开始,一点一点地去争取,其运 用的关键在于耐心和恒心,并且要制订好相应的伪装掩护工作,以防止对方识破你的战略意图。
    [解决生意必须巧谈的法则之十:尽快摸准对方的意图!]
    底线是不能丢的王牌
    在谈生意中,谈生意双方都有自己的底线。
    处理好对方的底线策略就能在竞争存在的同时做成买卖。
    [底都是谈生意的王牌,不可轻易展示。
    [解决生意必须巧谈的法则之十一:把底线当防线!]
    善于应对的5个诀窍
    (1)尊重对方的“自我”。每个人都希望自己被重视,被尊重,都有“人敬我一尺,我敬人一丈”的心情。
    (2)循循善诱。在谈生意出现不一致时,便不要以硬碰硬,不要讨论分歧点,而要着重强调彼此的共同观点,取得一致后,再自然地转向自己的主张。
    (3)巧妙地“悬崖勒马”。
    (4)竭力刺激成交。
    (5)熟悉、了解对手。
    [解决生意必须巧谈的法则之十二:善于应对!]
    摆出一套“激将法”
    当推销员听到激将的话时,他倒觉得那个买主喜欢他,他感激对他工作的善意忠告,他需要做的就是降低价格,这时一切都显得那么好。
    [解决生意必须巧谈的法则之十三:摆出一套“激将法”!]
    该让步,就要让步
    如果让步的幅度一下子很大,未见得能让买方完全满意,反而会使对方提出更进一步的要求。
    [解决生意必须巧谈的法则之十四:该让步,就要让步!]
    学会暂停和拖延
    暂停是谈生意中一种很有用的策略,因为,它能测出谈生意对手对此的耐力和意志。
    [解决生意必须巧谈的法则之十五:学会暂停和拖延!]
    谨防情感代替理智
    谈生意中很多人就易于受情感左右。情感越强烈,就越有可能超越我们的理性,影响判断力,使我们做出一些不利于正常谈生意的错误决定。
    [解决生意必须巧谈的法则之十六:谨防情感代替理智!]
    有效打破僵局的几种绝招
    僵持是谈生意中最有力的战术之一,几乎没有什么东西能像它那样更有效地考验双方的力量和决心。
只有善于利用僵局,把握僵局的人,才能最后胜出!
    打破僵局的15种策略:
    (1)改变收款的方式;
    (2)更换谈生意小组成员或小组的领导;
    (3)变更不确定因素的时间顺序;
    (4)勇于共担风险;
    (5)改变实施的时间进度;
    (6)提出妥协的程序或保证来打破僵局;
    (7)把讨价还价的重点从竞争转向合作;
    (8)改变合同的种类;
    (9)改变百分比的基数;
    (10)找一个调解人;
    (11)安排一次最高级的会议或“热线”电话;
    (12)增加真的或显而易见的选择;
    (13)对技术规格或条件做些变动;
    (14)设立一个联合研究委员会;
    (15)讲一个有趣的故事。
    打破僵局者所以能成功,是因为他们善于让对方重新回到讨论中来,这样能创造一种产生新方案的气氛。
    设法打破僵局时必须考虑人的因素。不是说你要做什么,而是你怎样去做,这也许是最关键的。

    来源:互联网

 
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