作为一名业务员,每天要进行多场谈判,业务员要学会和客户聊天,在业务谈判中听的技巧是很重要的。
“听”在谈判的前段是最关键的.每一场精彩的谈判都是从轻描淡写的聊天开始的,高明的谈判者是绝对不会先直接讨论最主要的话题的.一个既高效又实用的寒暄一般要包括两个部分:生活细节方面的寒暄和生意方面的寒暄.生活细节方面的寒暄通常有天气、时事、对方的家庭情况等.这些事情的讨论往往可以看出你的谈判对手都有什么样的世界观,他的性格如何、处理问题的思路如何都会在这些闲聊中一一寻找到答案。
比方说对方是一个粪青,那么他必然会对天下大事进行一番慷慨激昂的评论;如果对方思维比较严谨,那么他必然会从多个角度度对事件进行分析,恰巧大家讨论的问题他没有什么准备的话,他也一定是在仔细思考后才发言;如果对方谨小慎微,那么他很可能会照顾到大家的想法,跟随别人的思路而完全没有了自己的主见.只要认真的去“听”,根据“听”到的内容来分析,你就可以在正式谈判前把对手的基本情况摸个八九不离十了.这里需要特别指出的是,当谈到家庭情况的时候,你千万不要忽视!
一是因为很多人不喜欢在工作的时候谈论自己的家庭情况,只有在比较熟悉的人面前才会提及自己的家庭情况,所以这种时候是比较难得的;二是每个人的家庭情况都对他有特别的影响,无论是幸福的家庭还是不幸的家庭.很多事情往往在工作层面上无法得到合理的解释,但只要结合他的家庭情况答案就不言自明了.生活方面的寒暄过后自然就是生意方面的寒暄了.这部分的寒暄已经比较接近实质的内容了.这部分寒暄一般包括这几个方面的内容:对本行业的评论和分析、对合作伙伴的态度和建议、对竞争对手优缺点的思考、对双方经营活动的检讨和评估、对双方各级人员的工作评价、对产品的性能和市场前景的分析、对需要开发或者刚开发产品的建议、对市场布局的建议等等。
这部分内容是我们每一个业务人员都要竖起耳朵去听的!如果说前面的寒暄可以帮助你对谈判对手做一个基本的了解的话,这一部分的内容已经完全可以帮助你对坐在你面前的谈判对手做出一个大致的判断了,也就是说从对方的谈论中你可以确定和对面的谈判对手是继续合作还是中断合作?是应该大力支持对方还是先象征性的合作?是进一步加深合作还是应该要做别的打算呢?当然这些判断还需要结合自身的情况和企业的情况才能做出符合自己利益的决定。
世界上销售行业的精英不在少数,作为销售业务员,只有不断学习各种技巧,才能最终达到事业的顶峰。
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