销售不是蛮干（下）

 3．良好的个性

　　销售员若是怀着自私自利的心态去拓展业绩，他就会一味地笼络客户，虽然一时之间可以提高销售业绩，但这短暂的名利绝对无法持续到永久，终究会有失败的一天。

　　请你牢记在心：商业领域中，信用永远第一。

　　以下不良的个性和行为，如缺乏正义感、不守信、不诚实、过度重视金钱、背后批评上司、泄露机密等，都是导致销售失败的原因。

　　固然家庭、社会背景等是不可能选择的，但是脾气暴躁、情绪不稳定、忧郁、自闭等，绝对不是一个销售员所应有的个性，因为这样的个性容易与客户发生争执。另外，注意力不集中、意志力薄弱、个性孤僻、健忘、过于严肃、缺乏幽默感等，也是销售员成功的障碍。

　　人的个性受后天的影响极大。

　　显然没有人生来就是作恶之徒。因此个性的形成完全是个人的责任，必须由自己承担。尽管说“江山易改，本性难移”，但通过自我修养却能克服这些个性中的缺陷。

　　4．职业观念

　　销售员如果缺乏职业观念，也是个相当严重的问题。

　　他会产生“我怎么会选择销售员这个职业”的疑问，这样的销售员从一开始就已注定要走上失败之路。

　　在销售行业中，只有具有职业观念的销售员才能成功。

　　如果缺乏正确的职业观念，在进行工作时，必定没有自己的行事哲学，对于自己的将来也不敢有所憧憬，更无法遵守公司的工作方针，也不懂得爱惜自己的商品，缺乏爱公司的精神，我行我素，根本不会听从同事们的忠告，以致自己没有一个朋友，结果变得不尊重自己、看轻自己。缺乏职业观念是重大的致命伤，这样的人是永远无法成功的。

　　5．丰富的专业知识

　　知识方面不够丰富，也是销售失败的原因之一。

　　作为一名销售员，必须掌握足够的商品知识、销售技术方面的知识以及对客户的认识。

　　如果你是名房屋销售员，你就必须抱有成为一流建筑师的心态；如果你是名汽车销售员，就应该成为一流的汽车保养修理员；如果你是名服装销售员，你就必须对最近时装的流行式样了如指掌。

　　总而言之，身为一名销售员，对于有关销售商品的知识，都应该积极涉猎。

　　现在的客户对各种商品都有着丰富的认知，当客户面对一个商品知识不扎实的销售员时，三言两语就可将他打发掉。

　　由此看来，作为一名销售员，具备足够的商品知识是非常重要的。

　　6．和谐的人际关系

　　销售员必须“乐于与他人一起工作”，也应该是个“贩卖幸福的人”。

　　和谐的人际关系对于销售员来说是非常重要的。如嫉妒心过强、人缘不好等，都会带给销售员严重的消极影响。

　　另外，不替对方设想的个性，或看见生人会脸红的毛病，都必须及早克服，因为这两点或多或少地会影响到人际关系的和谐，因而良好的人际关系必须从多方面来做。

　　7．娴熟的技术

　　缺乏说服力、应变能力不够、电话应对不当、不尊重对方、销售技术不够熟练、不是个好听众等，都可以说是销售技术上的缺陷。

　　销售技术上的缺陷，意味着进行商谈的技巧不够成熟，也正是因为这个因素，许多销售员经常会从销售战场上败下阵来。

　　而这种缺陷，大多是由于商品知识的不足以及对客户的心理没有深入研究造成的。因此，销售员首先必须知己知彼，了解客户的心理，另外，必须具有娴熟的销售技巧，才能在销售战场上百战百胜。

　　8．伦理道德观念

　　如果销售员缺乏伦理道德观念，就会产生相当大的问题。

　　一个人一旦沉迷于功利主义和拜金主义，自私自利，甚至为达到目的不择手段，那么他也是很难在销售这个行业取得成功的。

　　二、毅力和耐力是销售员夺标的基石

　　一个成功的销售员在遭遇挫折或失败时，要能永远不认输，屡仆屡起，咬住不放，坚持到最后胜利。因此说，毅力和耐力是销售员赢得百万业绩的基石。

　　1．适时调整自己的心情

　　心情对行为的影响相当大，随着心情的变化，结果就会时好时坏，这种现象是不可否认的。以乐观还是悲观的态度看待事物，纯属人生观的问题，无所谓孰好孰坏，但是在干销售这行时，则毫无疑问，乐观者较易成功。与其杞人忧天或在意不理想的结果，不如去思考更积极的方法，找出可行的方案。

　　有些销售员生性悲观，凡事都往坏处想，以致在展开行动之前，就为自己的失败找了许多借口，这样如何会有好成绩?

　　即使成功的概率很小，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战。也只有勇于接受挑战，才会存在成功的可能性。

　　倘若在一开始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起。

　　当然，自我挑战不只是喊碱口号而已，必须找出问题的症结，用实际行动去解决问题。具体的方法，如增加访问客户数、延长拜访客户的时间、锁定目标、提高会晤和订约率等。

　　思考可行的方法不只是获得成功这种实质利益，它还能引发心情愉快、思考效率提高、头脑更加灵活等一连串效应。

　　这些效应的价值可以提高你的能力，使你在面对任何工作时，都能愉快胜任，因此是一举数得的。

　　总之，经常去思考可行的方法有利无弊，是自我成长的灵丹妙药。

　　2．认清自己，提升业绩

　　销售员要想了解自己是否真正地把销售当作自己的事业去做，首先需要回答下面几个问题。第一个问题：“你是不是相信自己目前从事的是正当的工作?”

　　第二个问题：“当你从事某种工作时，是不是事先做周全的调查与计划?”

　　第三个问题：“你以前是不是有过‘那件事的确是搞砸了’之类的经验?如果有过，是不是一直为它而闷闷不乐?”

　　第四个问题：“你是不是想过怎样使自己的市场水准提得更高，更为能干?”

　　第五个问题：“你是不是想过，完成自己的工作等于回报了别人?”

　　第六个问题：“你是不是曾经激励自己‘拿出勇气来’？”

　　第七个问题：“你是不是想过‘勇气需要经常激励、鼓舞，否则势必减弱’?”

　　如果你的回答是都是正面的，那么，就证明了你对自己的工作怀有热忱，是个正直的勇者，你会对自己拟定的计划全力以赴。