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从零起步 业务代表第一课

   日期:2012-09-03     浏览:17    
来源:中国营销传播网

业务代表的角色:红娘、士兵、外交官
老板不管企业,企业照样发展;总经理出国休假,企业依然可以经营;但如果企业的业务代表都辞职了,这个企业将面临生死大劫。
业务代表为何如此重要,他们在企业中的角色是什么?
1.红娘
消费者从知道一个企业的产品,到逐渐喜欢、购买、消费、忠诚于这个产品的过程,是消费者与企业产品的“相识”、“相爱”、“结婚”的过程,“红娘”就是企业的业务代表。
业务代表到一个市场后,要先了解哪一部分消费群体会“看中”你的产品,你的产品迎合了这部分消费群的哪些消费需要。然后,把你的发现介绍给经销商,经销商相当于你产品的“伴郎”和“伴娘”,你们一起将产品送到婚姻的“喜堂”(卖场、零售店)。最后,让消费者开心地“娶”走你的产品,并留下“彩礼”。
2.士兵
企业的强大与否,取决于企业所拥有市场的大小和强弱。一个全国各地都有强势市场的品牌,所代表的就是一个全国性的大企业;一个只拥有个别小区域市场的品牌,所代表的就是一个小企业。
而企业要拥有更多、更好的市场,就需要有更多、更好的业务代表去开拓疆域、开发市场。当所有企业都这么想的时候,企业与企业之间,就展开了市场领地的争夺;企业的业务代表就是各自企业征战市场的“士兵”。
3.外交官
业务代表身处市场一线,要面对方方面面的人员,如消费者、经销商、经销商的业务员、二级商、零售商、工商局人员、技术监督局人员,等等。
业务代表在与每一个人打交道时,都代表着企业和企业的形象,相当于企业的“外交官”。面对各类人员对企业提出的每一个问题,业务代表都要与他们进行良好的沟通和交流。尤其在处理公司促销政策、回款政策、经销商管辖区域、产品质量问题、行政罚款等事务时,属于自己职责和权限范围之内的事,要予以准确的答复;对于超出自己权限范围的事情,则要尽快向上司汇报,得到指令后传递给相关的人员。

业务代表肩负的责任在消费者或经销商面前,业务代表比总经理更能代表企业。业务代表不仅要理解上述三种角色,更要肩负起对应的责任。

1.对消费者的责任
从某种意义上说,业务代表的工资和奖金都是消费者给的,不能开发和拥有更多的消费者,销售业绩就不可能有提升和突破。一个成功的业务代表首先要是一个对消费者负责任的人。
(1)对所辖市场进行分类研究,找到自己要服务的消费群体是哪一类人,掌握他们的特征、经济状况和消费特点;
(2)向所辖市场提供目标消费群所需产品;
(3)及时发现目标消费群的潜在需求,对需求的趋势和规模做出准确的评估,并建议公司开发对应的产品;
(4)将公司针对消费者进行的促销和回馈活动,尽可能告知更多的消费者或潜在消费者;
(5)对消费者的疑问或投诉,要快速做出解答和解决;
(6)对本企业产品高频率消费的重点消费者,尤其要进行重点调查,听取他们的意见和心声;
(7)对企业伤害消费者的做法,及时提出异议,并提出合理化建议。

2.对通路合作伙伴的责任
业务代表无法赤手空拳打市场,只有善于找到盟友的人才能成功运作一个市场。业务代表的盟友就是通路上的每一个利益体:经销商、分销商、零售商、商场导购员等。能对每一个利益体承担责任的业务代表,可以将所有利益体的利益整合到一起,在为自己产品服务的同时,达到通路上的“多点共赢”状态。
(1)每一个利益体最关心的是自己的利润和利益。业务代表要通过对渠道价格的合理设定,让各环节拥有合理的利润和利益空间;
(2)经常注意各环节盟友的需求和问题,对他们的疑问、投诉、需求及时地予以解决,凡是自己能够答应或准备做的事情要做到,并告之事情进展情况和结果;
(3)关心盟友的生意和发展,及时地为他们做出商业忠告和建议,真心真诚地做盟友的参谋;
(4)在客户要经销的产品种类上尤其要重点关注,对自己企业的产品不是客户要什么产品就给什么产品,对竞争对手的产品也要帮客户进行客观的分析;
(5)对公司的促销政策、广告宣传策略等做出全面、正确的解释,促使客户了解并积极地响应和行动。

3.对公司的责任
“受人之托,忠人之事。”企业每任命一个业务代表,都交给了他一方城池,或攻或守,业务代表都不能辜负企业所给予的这个舞台和企业的期望。
(1)经销商是企业的战略合作伙伴,业务代表要推销公司的老板以获得经销商的尊重,推销公司以获得经销商的信任,推销公司的产品以使经销商受到利益的驱动,推销自己以获得经销商的友谊;
(2)渠道是产品流通的必经之路,业务代表要不断地通过开发空白网点扩大网络,通过薄弱网点的提升强化网络,通过网络危机点的处理确保网络的畅通;
(3)产品是业绩产生的武器,业务代表要熟练掌握公司产品的特色和优势,热爱自己的产品,把产品在市场的表现如实向公司反馈,并提出自己的建议;
(4)市场份额在特定阶段是有限的,你不占有就会被竞争对手所拥有。业务员要细心观察竞争对手的各种迹象,如定价、销售生动化、促销、包装、新产品以及具体客户或消费者的态度等,学习对手的先进做法、及时发现对手的失误和危机并趁机进攻,抢占市场份额;
(5)市场档案是企业和业务人员研究市场、制定策略的重要依据,业务代表对市场分析、工作计划、网络信息、竞品资料、营销日记等都要如实填写和汇报;
(6)个人形象代表着企业的形象,业务代表既要使用规范化的商业用语,也要保持整洁的衣着形象,给客户展示的直观材料、产品目录、照片、图表和文件等,也都要干净整齐;
(7)流程和制度是公司和市场正常运营的保障,业务代表要遵循、贯彻、维护公司的各项流程和制度;
(8)销量是企业衡量业务代表能力的硬指标,业务代表的每一项工作的效果,最终都要通过销量来体现,完成每一个阶段公司下达的销售目标,是业务代表不可推卸的责任;
(9)利润是企业的生命线,不能创造利润的企业是无法长久生存的。对一个市场而言,企业可以在特定阶段内不赚钱,但绝对不能长久地不赚钱,业务代表在拟订市场运作计划时,要考虑市场的投入产出比,既要为企业创造销量又要创造利润。

4.对自己和家庭的责任
不会对自己负责的业务代表,一定不会对公司、对他人负责。
(1)要对自己的职业生涯做好规划,每一阶段都有明确的提升目标。
不想当将军的士兵,不是好士兵。业务代表不可能做一辈子业务代表,如果一个业务代表不能在五年之内做到营销经理,他多半不是一个优秀的业务代表。积跬步至千里,纳细流成江海。要求自己每天进步一点点,这样一年就会有大进步,三年就会有大变。进步来自学习、实践和总结。
(2)为家人创造良好的生活条件。
作为一个成年人,业务代表必然很快或者已经承担起赡养父母、养育子女、关心爱人的责任。要承担起这些责任,不能单靠精神上的关心,必须有财力上的支撑。因此,业务代表不仅要做一名合格的业务代表,更要做一名能够创造优秀业绩的业务代表、一名拥有更多薪水和奖金的业务代表、一名可以得到公司进一步提拔和重用的业务代表!
 
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