小企业如何与海外客户对话

    马云先生曾说过：小而美。首先，您不要为自己的企业小而苦恼，只要质量把好关，踏踏实实的，相信您一定会把企业做大的。
    小企业怎样做好外贸？
    在对外贸易过程中我们总是遇到这样或者那样的问题。
    1.如客户老要样品怎么办？
    那你有没有询问他为什么又要样品的原因，坚持样品费和快递费由他出。很多业务员这时就遇到了两难的局面，一是不好面对老板，二是不好面对客户。你要知道，邮寄样品是一个不晓得开支，至于能不能达成合作这都是未知的。
    2.国外客户寄来原样,请我司打样后回寄, 请问我司寄样的快递费由对方付有没有不妥?
    生意是相互的，做成生意都要有费用的。如果是我，我会承担费用的。如果你让对方付，你要给他解释一下，别让客户觉得不舒服 比如他压的价格太低，实在没有利润。
    中小企业怎样做好国际营销?
    确定目标市场区分销售模式。从我国目前中小企业的实际情况来看，首先要科学合理地进行市场定位，大企业、大城市的产品有较高的竞争实力，可以与外国产品进行面对面的较量，市场定位可以放在发达国家的大超市、大批发市场。 而县（市）级地方的中小企业的出口产品集中在纺织、化工、轻工等方面，大都属于中低档次，一部分属于劳动密集型产品，如玩具、服装等产品，另一部分属于环境污染的产品，如化工产品，因此应根据不同产品类别针对不同消费层次正确区分高中低档次，区别新品、试销品、成长品、适销品、畅销品、滞销品，有的放矢，开拓不同类别的国际市场。
    其次，不同企业应采取不同的销售策略，对生产规模孝没有外销渠道的厂商，应以间接出口为主，将自己的产品通过国内的出口商代理出口，这样企业所承担的风险较少，也不必为此进行大量的资金投入。对有自营出口权的生产企业和三资企业应从扩大直销渠道入手，采取建立国内出口部，设立国外销售公司或子公司，派遣出口销售代表，寻求国外代理商或经销商等手段建立自己的国际营销网络，进一步扩大自己产品的出口规模。对中大企业则应采取贸易先行，产业跟进的策略，在其产品已批量进入某一国家和地区市场，并逐步占领稳定的市场份额和形成销售网络的前提下，采取境外投资办厂的方式，在境外就地生产。
    这样不仅可以降低政治风险，减少贸易摩擦 ，规避贸易壁垒，而且可以尽快获取国际市场第一手的信息，直接参与国际市场竞争，逐步使企业发展壮大成为具有一定实力的跨国企业。 建立健全国际营销激励机制 应从多方面创造外销人员发展的良好氛围，从各方面调动外销队伍的积极性，切实加强劳动成果管理，建立功实可行的、科学的绩效评估体系，做到四挂钩，具体是：
    一是和市场开拓挂钩。将外销人员的工作报酬与新口岸、新市场的开拓结合起来， 当年可按新开拓市场的实现利润20％进行奖励，调动员工开拓国际市场的积极性。
    二是和新品开发挂钩。主要是外销人员在国际市场上接到适合企业生产的，有市场开发前途的新品单子。对新开发的品种，每年都可按实现利润与外销人员进行分红。
    三是和收汇挂钩。每笔业务都要及时安全收汇，减少经营风险，对常年正常安全收汇的外销员要给予一定奖励，对不能及时安全收汇的，外销员也要承担一定的责任。
    四是要和效益挂钩。以考核利润为主要指标，可在企业内部取消档案工资，建立激励与约束等级工资制，拉开外销员工资档次，下保基本生活费，上不封顶。
    小企业可能踩中的外贸“陷阱”：对于很多中小企业来说，虽然想在国际贸易中分到一杯羹，但往往又怕上当受骗,在外贸出口过程中,有哪些可能踩中的陷阱，企业如何去识破并避开这些陷阱呢？
    陷阱一：国外买家要求赊货 现在由于生产力过剩，很多企业一见到外商要货便头脑发热，没有留意到付款方式隐藏的风险。例如，有些买家让企业赊货品，货品卖得出再给钱，卖不出就积压着，把风险转嫁到企业身上。 付款方式最好采用L/C信用证，而且要有声誉的银行开出的信用证，因为在南美、中美洲等国家，甚至3元、10元就可以开银行。更次之为D/P （付款交单），D/A（承兑交单 ），即使是关系比较密切的客户，也尽量不要采用赊货的方式。
    陷阱二：买家隐瞒申请破产保护 的事实 有些买家已经申请破产保护，但企业已经把货物运出，追讨不到货款，经过调查才发现买家根本无还款能力。但由于买家已经申请破产保护，企业根本无法控告这样的买家。建议：调查买家的信用状况，可以通过律师或信用评级机构 调查、评估买家评级。
   陷阱三：企业需小心 有部分买家会在签订合同后，更改信用证 的条款，比如货物数量、差额、质量等，例如，把产品质量要求改变，企业在发货后，可能没法符合信用证条款，因而无法收回款项建议：企业必须小心所有合约，信用证条款的修订，有需要时，需要寻求法律意见。
   陷阱四：买家在没有正本提单的情况下把货物提走 建议：企业不要以为手持正本提单不会有问题，因为买家不用正本提单也可能拿到货物，因为根据企业采用FOB的方式，运输由买家负责，外国的货运代理 只顾及利益，听命于付钱的人。上述信泰的案例就是这样，美国买家买通了货运代理，在没有正本提单的情况下就把货物提走。当地货运代理经常会耍花招的几个黑点：南美、中美、墨西哥、中东、马来西亚等。
    随着自身的实力和国际视野的扩展，越来越多的国内企业都成立了自己的国际贸易部从事出口业务，逐渐减少对贸易公司的依赖。然而由于缺乏经验，往往很难识破国外买家或者货运代理的欺诈手段，从而上当受骗。希望能够帮助国内企业在从事出口贸易的过程中，洞悉潜在的陷阱和风险，最大程度地保障自身的利益。

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