外贸展会参展经验之——展会上的执行和会后跟进

第二步：展会的执行
    工作分成类，大家各负其责
    A、到老客户展台上拜访： 一般是谁的客户就让谁去跟，一定要事先约好时间，因为客户都是很忙，自己也会很忙，展会上的每一分钟都是金钱和机会。
    a. 事先一定要做好谈话内容准备，一条一条写出来，和客户谈的时候可以拿出来，看着谈，这样就不会遗漏任何一点，客人也会很喜欢你的做事方式，很认真，很有条理。会场因为场面会比较混乱，客人会不时被一些事情打扰打断，这个时候就必须有这样一个谈的计划，而且你随时记录，以防遗漏。
    其实谈什么呢? 这是一个最重要的内容，首先要清楚你去的目的是什么，列出来。每次和客人见面的机会对我们来说都是非常重要的机会，因为面对面的交流，你能准确地判断客人的意思，并且可以把一些不可能的事情谈成可能。
    去的目的其实有 ：
    a.合作的总结
    b.维护客户关系，对客户的尊重
    c.交流彼此的一些技术、合作的信息及理念
    d.了解过去合作的一些问题，是否愉快，对质量和服务各方面有什么新的要求
    e.推荐新产品
    f.邀请到自己的展台上来参观(这点很重要，这样能够增加人气，外国人也一样，哪里人多往哪里钻，但是如果你的旁边是你很强的竞争对手的话，一定要慎重，如果你们的竞争力很接近的话，你的客户很可能就成了他的囊中之物了)。所以熟悉客户的同时也要熟悉的你竞争对手，这点不难，花点时间让人看看他们的产品你就差不多也就了解了。
    g.提供一些公司的变化和改进的信息
    h.对公司有什么意见
    i.欢迎再次亲临公司参观和指导，谈事情最好就是在自己公司谈，成功率会更高，围绕产品和生产也更好谈。
    j.可以和客人介绍一些业内的朋友，比如你们的供应商或者配件的供应商，当然要十分保险的，这样的话大家可以互通有五，关系也就自然更加紧密。
    B、出动出击：
    这类人一定要非常积极热情，有个很好的心态，不怕被拒绝，要善于微笑\自信,不一定要有多漂亮多帅，还有懂专业,这个步骤很大程度决定了大的新的客户的多少。因为给他的定位就是大的没有接触过的客人。
    a、拜访的时间, 很有讲究的,通过几次的展会,最好的去拜访这类客人的时间是10点前,因为这时候是客人最不忙的时候, 除了展商以外,其他人都是晚一小时进场的,这样就给我们提供了很好的机会.
要把最重要的客人放在第一天的10点之前,这样万一他没过来,你还有后面的时间可以一直去邀请
    b、带齐所有资料,包括谈话资料,产品介绍,生产线的图片,公司图片等 (另外多备几份产品目录,因为你可能不停地遇到新老客户,都可以给目录,邀请)
    c、找对人:找是要找产品经理, 因为是产品经理是负责开发新的产品的, 如果去了很多次产品经理不理的话,可以找老板谈,先把老板放倒,他自然会引见产品经理.当然不能当着你认识的产品经理的面和老板谈,这样他会不舒服,对以后的合作还是有影响的,毕竟以后的业务是他在跟进,而不是老板.但是你要当着老板的面夸产品经理或者他的员工,老板会很舒服,而且被夸的人知道了,效果就更大了.
    我确实遇到过一个这样的客户,已经联系两年了,一直都没什么消息,之前在国内的展见过,但是总是匆匆一别,对我们没多大的印象.后来想了很久不知道什么原因,于是在国外展的时候,第一天就去了他们展台,去了很多次他都没有空.大概是第三天的时候,我一早就坐在他们展会上等,一个人没有,过了10分钟,来了个老头,说明了我的来意,告诉他我已经来了17次,但是他们的生意太好了,而产品经理一直都没停过,很辛苦,当时看着他太忙了,所以没好打断他,所以一直没机会谈. 请问我可以要张你的名片吗? 不看不知道, 一看原来是总裁,我真是乐开了花, 让他给我10分钟的时间,当时也没人,所以他答应了.因为产品资料和公司图片以及问题都准备得很详细,所以很成功.他说他会让产品经理到我们展位上来. 结果第二天下午, 他居然真的亲自带着产品经理来了. 他现在已经成了我们一个很大的客户,和产品经理的关系也进步了很多.前些天见面,他都还在回忆我当时向他们推销时的画面,说我当时就向一阵台风,势不可挡,他说他从来没见过我这样的销售,一次又一次,还是那么积极和面带微笑,很欣赏我的态度.说总裁是被我的热情感染了.我也开玩笑和产品经理说,说实话当时被冷遇确实很伤心,但是每当看见帅哥时,所有的伤心都到九霄云外了,而且当时你就是我必须要攻克的目标,如果不把你攻克的话,我就不回来了,跟你到法国,直到你同意为止.因为我不想您因为没有时间,太忙而错过了这么好的产品,而且这一错过又是一年,我知道你们的销售都是很有计划的,一年的时间对你们公司和对我们公司来说都意味着很多东西.最后,产品经理又一次被我感动了.
    C、留守阵地：
    担任这个工作的人，首先要非常的耐心，因为每天都应对一些也许根本就没有见过的客人，回答很多的问题，人很容易疲劳，也就会不那么耐心。如果公司的客人太少了，那么闲着的时候走道展台旁边的客人也要主动请进来，这样就多了一些机会。如果展位上的客人比较多的时候，那么，你要有很锐利的眼光看出哪些客人是大客人，哪些客人是小客人。这些仔细观察是可以看出来的。
    要做好与客人沟通的笔记。
    客人进来的时候你首先问客人对什么样的产品感兴趣，然后根据客人的要求推荐，大致看了以后，请客人坐下来谈，索要名片。
    然后介绍公司的情况，工艺以及一些让客人了解生产流程的一些图片，尽最大的努力让客人在展位下定单 ，谈好付款方式和交货日期，如需要样品，最后一天可以让客户拿回去测试。不管做ABC 哪个步骤，每天都要总结当天的情况，分析，看是否第二天要调整战略。


    第三步：展会后
    出趟国不去旅游是件非常遗憾的事情，但是有可能机会就会在你旅游的时候失去。在展会上客人认识的供应商太多，他根本就记不住那么多家，所以展会后的跟踪工作实在太重要了。尽量快地把展会和客人谈的总结给客人，让客人核对他的记录是否有些地方需要补充，以免遗漏，下了 定单 的催正式定单，没下定单的引导下样品单或者定单，总之要快。有个朋友告诉我他成功的秘诀就是快、准、狠。当然要坐到实在不容易。
    不要觉得自己催客人很多次客人会烦，不用去过多考虑他的感受，这是你应该做的工作，而且你的信他也未必看到。除非他回复你说不要再发邮件给他了，但是你也要问清楚是为什么。
如果邮件不行就不要再发邮件了，直接打电话，打了电话也要想办法跟踪好，因为不只你一个人打电话，商场是场没有硝烟的战场。感觉这几年什么生意都越来越不好做了。

    来源：网络