个性外贸报价技巧

 　　随着外贸业务的竞争变得原来越激烈，一个差异化的外贸报价技巧可以使您的报价更具竞争力。

　　如果一个客人向你询价，你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家哪个城市的，是否属于你们产品的目标市场，这个客人主要的产品经营范围及销售方式，是批发，零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度，不同地区客户习惯等等，然后针对性地实施外贸报价技巧，即“个性报价”。

　　如果是大客户，客户的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低；如果客人对此产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”，突出自己产品的优点，同行的缺点。价格接近底价，从一开始就“逮”住客人；如果客人性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价的，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把客人给吓跑。如果客人对产品不是很熟悉，你多热情地介绍该产品用途及优点，价格可报高一点；如果有些客人对价格特别敏感，每分每厘都要争，而客人又看中了你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”。

　　询问或揣摩一下客人的目标价格，看看自己能给到的底价，比较一下差距，比如买方的目标价格是USD13，而你能承受的价格是USD14。你最好报USD15.还价时可分多步来走，比如先让多一点USD0.5，让客人看到希望，接着USD0.25、USD0.10、USD0.15,千万不可以一步到位，而应步步为营，让客人慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客人最后有一种赢了的感觉。为什么不能一开始就直接给予买方最低报价？让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的法码了。

　　新客户发来询价单，你及时回复其外贸报价后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。