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外贸销售中如何说服客户

   日期:2012-09-03     浏览:3    
个善于用艺术说服顾客的人员,他的业绩要比不善于用艺术说服顾客的人员的业绩高得多。

营销,除了要产品质量高、服务态度好、商业信誉优外,在很大程度上就是营销人员通过自己的艺术来说服对方,即通过嘴上功夫来达到推销商品的目的。一个善于用艺术说服顾客的人员,他的业绩要比不善于用艺术说服顾客的人员的业绩高得多。说服顾客的妙法有不少。

一、赞美顾客

说服顾客,可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始,使顾客得到一种心理上的满足,等他兴高采烈有良好的气氛时,你再向他推销,推出你的理由,这时,他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品,女主人说:“这些化妆品我都有了,暂时还不需要。”这位推销员说:“噢,你长得很有气质,不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说:“但是,为了防止日晒,应该……”没等说完,女主人的钱包就已经打开了。   

二、找到“兴奋点”

劝说对方时,先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情,投其所好,这样,他会在意犹未尽的情况下,痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意,几次交谈都未。一个偶然的机会,他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候,他们围绕钓鱼这个话题,交流了半天,结果奇迹出现了,没等厂商提醒,这位经理就答应进货做成这笔生意。

三、设置悬念

顾客在固执己见、一意孤行的时候,往往听不进人员的话。这时候,设置一个悬念,就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸上,一位顾客对摊主说:“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说:“是呀,别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候,摊主微笑着说:“可是,他们后来都改变了自己的看法。”“噢,为什么?”顾客问。于是,摊主开始了他的正式推销,使该摊主又成交了一次生意。

四、反弹琵琶

俗话说:“王婆卖瓜,自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下,员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益,尽力不让自己受到贬低和损伤,这种常规的有时往往缺乏说服力,让人心里大打折扣,退避三舍。在劝说顾客的过程中,如果能反其道而行之,说出于自己不利的话,对方反而会在

意外之余,油然而生一种信任,从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引,没想到,促销员不仅不趁热打铁,反而给这位女士泼了一瓢冷水:“这款房门锁虽然美观,但在设计上却有一个小缺陷,会给安装带来一定的麻烦,如稍不注意,还容易导致锁打不开,因此,必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷,她为推销员的坦诚而惊奇,心想买这种锁决不会受骗上当,于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装,效果确实很好。

五、转换角度

就是当对方购买商品时,人员不要固执一端,而要找一个能让顾客看到买下商品对他有利的角度,从而让顾客转变态度。美国有一个名叫奇科的推销员,他为一个厂家推销价格为395美元的烹调器具。一次,他来到一个城镇推销,选择人集中的地方一边示范这种器具,强调它节省燃料费用的好处,一边把烹调好的食品散发给大家品尝。这时,一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品,一边说:“你的产品再好我也不会买的。”第二天,奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说:“见到你很高兴,但你我都知道,我不会购买400元一套的锅的。”奇科看看守财奴,从身上掏出1美元的一张钞票,把它撕碎,然后问守财奴:“你心疼吗?”守财奴对推销员的做法很吃惊,但他说:“我不心疼,你撕的是你自己的钱。如果你愿意,你尽管撕吧。”奇科说:“我撕的不是我的钱,而是你的钱。”守财奴很奇怪:“怎么会是我的钱呢?”奇科说:“你已经结婚23年了吧?”“这有什么关系?”守财奴说。“不说23年,就按20年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭,你每天可节省l美元,一年节约360美元。过去的20年里,你没有使用我的烹调器,你就白白浪费了7200美元,不就等于白白撕掉了7200美元吗?而今天你还没有用它,那么你等于又撕掉了1美元。”守财奴被奇科说服了,其他人看到守财奴买下了烹调器,也都争着买。

六、转化顾客异议

转化顾客异议,就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由,达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销琴的员说:“我家孩子对琴不感兴趣,买了也没有多大用处。”员说:“啊呀!张女士,您知道小孩子为什么对琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错,

多让他接触琴,可以培养他的乐感、兴趣,这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要,接触多了,兴趣就来了……”本来,这位顾客以其儿子不喜欢琴为由拒绝购买,可员却将计就计,从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中,买下了这架琴。
 
来源:互联网
 
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