坚守定位 顺势调整

2012年，一直坚持差异化发展理念的三阳纺织有限公司显得更加与众不同：在许多棉纺企业已经或正在准备改变产品结构的时候，三阳纺织仍坚持“生产少量产品，服务少数客户”的高端定位，更加专注于纯棉高支漂白纱线；在不少棉纺企业感叹日子难过的时候，三阳纺织却保持着良好的发展形势。在中国棉纺织行业协会推出的2011年棉纺织行业出口交货值、人均利税指标排名中，三阳纺织均跻身前十。2011年，三旸牌纯棉本色纱线和本色坯布荣获中国棉纺织“最具影响力品牌”称号。

三阳纺织对今年行业和企业的发展有什么样的思考？企业怎样做到不随市场波动起伏？带着这些问题，日前记者采访了三阳纺织有限公司总经理徐建民。

抬头看路 低头拉车

谈到今年的发展思路，徐建民认为，企业运行必须“抬头看路，低头拉车”。“‘抬头看路’就是要看清宏观经济形势，看清行业的发展形势；‘低头拉车’就是针对宏观形势决定如何去做。宏观层面的道理能教会我们识别微观的经济现象，有利于提升验证思维的能力、纠正错误的能力和解疑除惑的能力。”

徐建民分析认为，在2008年和2009年金融危机爆发时，政府出台了大量“救市”政策，在这个过程中“有形的手”发挥了主要作用。这些政策取得了明显效果，但也为此后的发展埋下了隐患。现阶段国家主要依靠“无形的手”进行调整，“有形的手”进行辅助。“2012年的调子很清楚，稳中求进，实际就是讲究经济质量、平稳转型，那么，调结构就成为经济发展的重点，这将迫使企业思考调整结构的问题。调结构从宏观层面讲是调整行业结构，从微观层面讲是调整产品结构。”

徐建民认为，纺织行业目前主要矛盾是结构性矛盾，主要是产品结构不合理。对纺织行业的发展，国家在“十二五”发展规划中鼓励企业调整结构、转型升级，特别提出了实用技术的推广和关键技术的攻关，实际就是鼓励大家思考如何用先进技术改造传统产业。在这方面，行业的导向和宏观导向是一致的。对企业而言，既然宏观形势已经很清晰了，那么接下来就是如何落地执行了。

找到管理的支点

徐建民认为，要提升管理水平，关键是找一个切入点：“就像杠杆原理一样，给我一个支点，才能撬动地球。如果是平面的话，力气再大也没用，所以必须要找到一个具有操作性的切入点。”

三阳纺织找到了这个支点：设备提速。提高车速暴露了设备、器材、操作、工艺、员工技能等各个环节的一系列潜在问题。有问题就要解决，一系列问题解决之后整个生产管理都得到提升。早在2009年，三阳就专门成立了提效小组，强化内部管理升级。经过努力，目前三阳的细纱机(50支、60支、80支)车速达到每分钟18500转以上，最终目标是20000转。

三阳纺织强化内部管理升级已经走过了三年多的历程，从2009年的“主动改革、关注执行”，到2010年的“关注执行、强化制衡”，再到2011年的“提升标准、严肃流程”；2012年，三阳纺织管理主题为“提升标准标准化，严肃流程程序化”，这是从量变到质变的过程。徐建民说：“过去几年，我们抓的是个体，体现的是个性化。比如，某个分公司做得比较好，但其他分公司跟不上；比如设备提速，只是部分台位或者部分品种做得比较好，但整体没跟上；此外，各层级管理人员的思维及技能也是参差不齐。标准化就是讲究整体提升、整体最优，由个性化转变为整体化，抓的是整个团队，体现的是系统化。”

从营销产品到营销客户

在去年的色织年会上，徐建民提出应“从产品营销转变为公共关系营销”，得到了很多企业家的认同。对营销客户，徐建民作了详细的解读：所谓营销客户，就是掌握客户的心理，专业术语叫“心智模式”。而心智有这样几个特点：容量有限、崇尚简单、先入为主、易怀疑。掌握了这些才能掌握客户的心理，进而做到营销客户。

近年来，三阳纺织倡导以营销客户为中心的营销模式，围绕目标客户建立供应链、生产协作链、分销链三者间的协作联盟公共关系。就像一句歌词，“特别的爱给特别的你”，三阳的营销系统对价值不同的客户也有所区别，对价值高的客户给予特殊的关爱和服务，重点关注目标客户的贡献率，关注目标客户的终身价值，并弱化一定时期目标客户的利润率。

徐建民认为，抵御市场风险的最好方法是与目标客户匹配，未来这种协作联盟将从松散型发展到紧密型，联盟中企业以互相参股等形式实现资源整合和专业化分工。目前，三阳纺织营销模式的转变看起来是一种商业模式的转变，实际上是为未来的战略资本合作做铺垫。

坚持产品定位不变

随着棉花资源紧缺、价格上升，许多以前只做纯棉产品的企业都在改变产品结构，而三阳纺织一直坚持纯棉高支纱的产品定位。徐建民认为，这恰恰就是三阳纺织所追求的反大众化，也就是差异化。在产品战略定位上的坚守，基于对形势辩证的看待和一贯的差异化思考。

徐建民认为，现在不少纯棉高支纱优势企业在转型，这种转型也是符合行业导向的。但转型的同时，这些企业在纯棉高支纱领域的优势就会缩小，而三阳在这个领域的优势就相对扩大了。这一分析在今年的市场中得到了印证。

“认识上的差距就是机遇”，这是徐建民经常说的一句话。在同行调整产品结构时，纯棉纱市场仍然存在。在纯棉高支纱领域的坚守使三阳纺织树立起了品牌形象。徐建民坦言，这种坚守实际做起来非常难：“这往往和企业短期的利益是相冲突的。只有抗拒眼前的诱惑，坚持下去才能有所收获。”

“战略是基于未来的思考。三阳纺织战略管理的关键是专业化和差异化。”徐建民认为，经营企业讲究“术业有专攻”，因为社会化大生产要求专业化分工。经营企业最大的意义就在于思维和行为上实现差异化，与众不同，从而提升竞争力和影响力。对产品定位的坚守，在管理和营销上的调整，都源于差异化的思考。

差异化理念拉动三阳纺织快速发展壮大，也使三阳纺织不论是在顺境还是在逆境，都能保持平稳发展。如今，差异化思维理念已深入到三阳纺织员工的心中。三阳纺织将继续朝着他们“与众不同”的目标走下去。