外贸业务员对寄样技巧分析（1）

 寄样问题的实质,就是如何甄选潜在客户并发展业务关系。以下我们将从寄样前、寄样中、寄样后三个阶段分别展开分析，希望能给您一些启示。

寄样前：判断、打样、费用确认

如何判断寄样与否？如何有效控制样品快递费用？

一、明确自己公司的寄样原则

1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略

·是实力有限,海外拓展初期的、希望有力控制公司销售成本的公司？还是实力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？

·是前者，可以量入为出；是后者，样品方面（样品、运费）可多做预算。

·建议根据客户等级建立样品寄送标准。

·从公司的角度对一定销售期间的样品数量及金额做预算。

2、对潜在客户作深入的分析判断

·一般来讲，对于合作已久，知其底细的老客户，可考虑样品费、运费全免。

·设计客户背景调查资料表，用以了解新客户；如果是有诚意的客户，不会计较互相深入了解，而且会提出很有针对性的询价和寄样要求。

·对于有诚意的新客户，可告知虽然样品可免费提供，但从发展双方业务计，请对方付运费。

·希望能一次性提供多个样品，且不愿支付任何费用的，经进一步详细分析（对方公司背景，样品用途等）后，酌情处理。

3、与产品相关

·从公司的角度，首先要明确样品及运费成本。

·要让客户知道，即使样品免费，无论其货值如何，都是您公司的运营成本。

·样品价值高、运费也贵的，无论新老客户，请对方谅解，本着共同发展的原则，希望对方分担运费。

·可事先准备标准模版信，就样品寄送问题作基本阐明。

4、了解客户索样的用途，为今后订单铺底。客户常见的索样用途有以下几种：

·纯粹收集样品做分析比较

·产品有关参数测试

·最终用户的使用体验报关员考试

·潜在的、可见的订单

5、正确心态：不是只有带来订单的样品投入才有价值

·想想做广告吧。只有让更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。

·即便暂时没有订单，也可以通过客户反馈，了解目标市场的最新行情、产品需改进的要素及产品线的R&D方向。

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