22.☆判断:订立谈判目标一定要清晰并且细致,因为模棱两可会导致混淆。
23.判断:假如供应商制定了不能满足最低目标要求的报价,你必须准备停止谈判并继续寻找其他的最佳选择。
☆24.判断:价格事实上仅代表你的立场,它后面的利益可能是实现最低所有权总成本。
25.选择/:订立变量目标应该做到:(1)切中主题 (2)远大但又现实(3)精确(4)可度量(5)公正(6)协调
26.选择/:确定谈判的范围:(1)判定对方的目标;(2)目标对比;(3)考虑利益而非立场;(4)多重变量。
27.判断:谈判中要做出的战略性决策之一是选择"双赢"还是"单赢"。双赢的方法适合于长期合同关系。
28.判断:在设定目标的基础上,对每一个变量决定初始立场。
29.判断:1)如果实力对比在你这一方,不披露你的立场可能是正确的选择。
2)如果手边有全部的信息来支撑,从一开始就表面你的立场可能是正确的选择。
30.判断:在谈判中计划讨论的问题的次序也是一个关键问题。好的谈判者应该保持议程的灵活性。