采购谈判--三谈判的要素

      谈判作为一种协调往来关系的沟通交际活动，他是一个有机联系的整体。为了完整的认识和把握谈判活动，很有必要较为深入地分析一下谈判的构成要素。
一般来说，谈判有四个基本要素构成，也就是谈判主体，谈判议题，谈判方式和约束条件。
      一谈判主体
     所谓谈判主体就是指参加谈判活动的双方人员。谈判归根到底是谈判人员为各自的立脚点或者需要而进行的一场语言的心理战。古今中外，成功的谈判不胜枚举，失败的谈判也数不胜数。有的谈判在轻松的气氛中就达成了互惠互利的协议，有的谈判则在紧张压抑的状态中马拉松式地拖延着。
      所有这些，一方面要固然与谈判议题有关，但另一方面，这与谈判人员的素质和修养也是息息相关的。或许很多人都经历或谈判，但成功的谈判家毕竟为数不多，在现代社会生活中，为了实现成功圆满的谈判，谈判人员应具备多方面的良好素质与修养，比如，充满自信，刚毅果断，有礼有节，精明机智，豁达大度，知识广博，能言善辩，如此等等，都是每个优秀的谈判人员所需要具备的。
      二谈判议题
     所谓研判议题，就是指在谈判中双方所需要协商解决的问题。这种问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的。还可以是行为方面的。
      一个问题要成为谈判议题，大致上需要具备如下条件；
      一是它对于双方的共同性，亦即这一问题是双方共同冠心病希望得到解决的，如果不具备这一点，就够不成谈判议题。
      二是他要具备可谈性，也就是说，谈判的时机要成熟。不难看到，早现实生活中，很多本该坐下来谈判的事，一直未能真正去做，这主要就是因为谈判的条件尚未成熟。谈判时机的成熟是谈判各方面沟通的前提，当然，成熟的时机也是人们经过努力而可以逐步达到的
      三是谈判议题，必然不及双方或多方的厉害关系，这一点是我们是从谈判的定义中逻 的引申出来的。因此不必再细说。
      三谈判方式
      谈判式方式是指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度会方法。谈判的方式很多。依据不同点的标准，可以做出不同的分类。
如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式多用于固定客户之间的交易，利导式通常使用将计就计，投其所好的谋略，迂回式。利用某些外在条件间接地作用于对手，和冲激式使用强硬手段给对方施加压力。
      如果以谈判者索取的策略，态度为依据则谈判方式可有软弱性，强硬型和有软有硬型三种。软弱的谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，他希望圆满达成协议，却总是为遭到对方的剥削而深感其苦。强硬的谈判者对乙方提出的每一项条件都坚守不让，他们采取的是寸利必争的策略，已获得最大利益的满足。有软有赢得谈判方式也可以看作是原则谈判法它是根据价值来取得协议。根据公平的标准来做决定，采取灵活的变通方法，以寻求谈判双方各得其利均有所益的最佳方案。正因为如此，现代谈判学认为，原则谈判法是一种理想的，广泛使用的策略。
      四谈判约束条件
      谈判活动作为一个有机整体，除了以上三个方面的要素之外还得考虑其他一些对谈判具有重大影响的因素。有的学者把这些因素称之为谈判约束条件。谈判约束条件归纳起来大体上有如下几个方面；是个人之间举行的谈判还是小组举行的谈判，谈判的参加者是两方还是对于两方、某一方的谈判组织内部意见是不是一致的、作为谈判的代表人物，他她或是他的前线究竟有多大。谈判的最终协议是否需要批准，是否还有与谈判议题相关联的问题。谈判上有没有时间上的限制，秘密谈判还是公开谈判得等等。以上几个方面，或多或少都不同程度地影响，制约着谈判的进行，所以，我们也把它作为谈判活动的构成要素。

     来源：国家采购师职业资格认证培训中心