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谈判技巧:拒绝为了合作

   日期:2012-09-03     浏览:27    

1.辩证的方法在谈判中的作用太大了。黑亦白,白亦黑,拒绝亦同意,同意亦拒绝,能把头脑简单的人搞得晕头转向。
2.当你想得到的时候,要学会拒绝。尤其在对方给你压力,给你附加条件,让你不高兴的时候。拒绝的目的并不是拒绝这件事情,而是要让对方去掉附加条件。这种拒绝给对方的感觉是你可以得到,也可以不得到。将你心里急着想得到的欲望掩饰起来。
3.你不要担心拒绝会失去机会。像买东西,如果你怎么说对方都答应,你心里反而没数了。只有当对方说不行,实在不行,真的不行,你才产生购买的欲望。水流遇到阻挡的时候,才会溅起浪花,你的拒绝反而会刺激对方和你合作的欲望。
4.拒绝带有挑战的意味,感觉再好的对方也不会在这种挑战中低头服输。你的态度决定你的成败。你敢拒绝至少表明说你有自信,说明对方这件事情对你来说不是最好的事情。敢于否定对方,才会改变对方的观点,使对方考虑问题的角度发生变化,更多地考虑你。
5.多数人遇到好事情都不敢说什么,用委曲求全的方法接受好事情所附加的条件,结果就是这些附加条件,将自己辛苦的回报减少,使自己的辛苦付之东流。
6.另一方面说,你的拒绝从反面证明了这件事对对方是件好事。正常情况下,人们愿意的事情都是好事情,拒绝的都不是好事情。你能拒绝说明对你来说不是好事,对对方来说恰是好事。这是由人之间利益关系的冲突性决定的。结果,对方肯定要做对自己好的事情,你也通过拒绝得到了想要的。
7.当认为对方还有潜力,或者认为他给的还不够多的时候,你可以通过拒绝的方式抬高你的要求。一定要想好了,这和刚才对方向你挑战不一样,这是你向对方挑战。这有点像敲竹杠。或者对方非要和你合作,别无选择;或者你还有别的客户,不担心丢掉对方。
8.并不是说拒绝了就能得到,这仅仅是得到的一个方式。
拒绝的方式是对付那些不好对付的人的,如果明显是好事儿,对方明显是好人,你不要拒绝了,不要装洋蒜了,赶快感谢对方就是了。
9.拒绝要承担风险。拒绝会让对方不高兴,他知道要想让你同意只能付出更多,如果有别的办法他不会同意你的。
拒绝也会伤害自己,拒绝之后,对方没同意,你要承担颗粒无收的后果。因此,拒绝要比同意还要慎重。
10.拒绝的方法不能用得过多,否则没人想和你做生意了。因为拒绝多了,拒绝的真实性会受到怀疑。同意很多,偶尔拒绝,才会使拒绝变得真实有效。比如很多种商品都优惠,只有某种商品不能优惠,这让人相信不优惠的商品肯定是最好的。于是,顾客就买了这个商品。
每个人都想事情顺利,但偶尔有点变化,觉得有意思,多付出点也能接受。
顺便说,同意的方法也不要用很多,否则,对方会失去对你的兴趣。只有同意和拒绝相结合,才会使对方心理较平衡。
11.拒绝之后,还可以同意。处理得好,更衬托出同意的价值。当然,在拒绝的时候,不能想着还会同意。否则,拒绝没有力量,也没意义,也达不到目的。从拒绝到同意是个质的变化,一定要有充分的理由,不能给人的感觉是,你想怎么着就怎么着。
12.拒绝要讲究方式,不要一口回绝。望着对方满怀希望的表情,你不要马上拒绝。俗话说买卖不成仁义在。越是买卖不成,越要注意人情。宁可少赚钱,也不要得罪人。赚钱为了幸福,得罪人会带来报复,还怎么幸福?
13.如果拒绝仅仅为了摸摸对方底儿,即便一口拒绝,也不会伤害对方。对方能从你说话中感到你拒绝是假,讨价还价是真。用拒绝的方法也要看人,如果是那种会以同样方法拒绝你的人,就要谨慎使用拒绝的方法了。否则会把摸底变成双方自尊心的较量。这样,好端端的生意会因为两个人都用否定的说话方式,#成了恶性循环。生意变成了治气。
拒绝的话是伤人的话,不要轻易说出口,说出的方式、时间、地点、现场的情况都应该考虑到。
14.不要觉得你一拒绝对方就妥协。他会同样拒绝你,迫使你后悔拒绝,重新考虑接受。也不要过于担心对方拒绝,实际上,很少生意,会因为你拒绝一次,对方就放弃的。拒绝了,并不等于停止,还可以继续做工作让对方接受你的新条件。如果对方确实接受不了,你则可以变拒绝为接受。对方看你妥协了,不一定会嘲笑你,兴许还感谢你呢。
15.婉言拒绝是拒绝的艺术,是含糊的拒绝,是避免了风险的拒绝。它是个辩证的概念。是拒绝,又不是拒绝。可以口头表达,也可以行为表达。当对方认为你是真拒绝,你就不是真拒绝了。当对方认为你是假拒绝,你是真拒绝了。让对方在这种婉言拒绝面前,讲出真话,道出实情。
16.婉言拒绝的灵活性是可进可退,用拒绝的意思表达如果对方同意就不拒绝的含义。这和通常的拒绝有本质区别。比如一方问另一方同意吗?另一方说,不同意。婉言拒绝则不同,另一方的回答是反问对方,你同意吗?对方说,你的条件我不同意。这时候,你说一句,再考虑吧,让对方背负着拒绝的代价去了。
17.婉言拒绝还可以说同意,对方一听就高兴地要签协议,你又说,现在还不行,条件还不成熟。对方问什么时候成熟?你说,考虑成熟的时候。让对方难受去了。
18.不难看出,婉言拒绝将生意不成的主要原因推到对方身上。这样做既不得罪人,也不丢份,自己还可以静制动,对方会像热锅上的蚂蚁一样着急,不断反省。实际上,你婉言拒绝之后,对方就开始站在你的立场上,顺着你的思路想事情了,这还能对你没利吗?
19.婉言拒绝不会因为拒绝而让对方轻易放弃你。这极大地避免了拒绝的风险。可有一点要十分注意,别管怎么婉言,毕竟也是拒绝,不要让对方看出来,你拒绝是假,接受是真。否则,对方会和你对峙,等着你同意。实际操作上,要在一段时间里,不要再跟对方联系了。他联系你,你说还要考虑,尽量拖着他,让他认识到他再不改变,你真要拒绝他了。
20.对峙一段时间之后,如果对方确实不再联系,你还可以联系。但是一定要确定准了,否则当再联系时,你就处于被动状态了。你聪明,对方也不傻。当你与对方较劲儿时,对方也有感觉,他知道主动联系你,他会被动。
21.还有一种更加婉言的拒绝方式,这种婉言有点像蜿蜒,你在拒绝对方之后,竟然还像蛇一样,盘绕着他。把拒绝变成了没有拒绝的拒绝。对方要找你谈'你也不推辞'他不找你,你还找他,十分友好,不逼迫对一方接受你的条件,也不让对方迫使你接受他的条件。但是,每次都有准备地向对方讲道理,说服对方,还要帮助对方想办法接受你的条件。你在用感情的方法打动对方。
22.通过在拒绝中一系列的接触,你对对方的情况更加了解,如果对方确实没有办法接受你的条件,你不妨降低条件。但也不能搞成你想感动对方,却被对方感动了。

来源:国家采购师职业资格认证培训中心

 
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