谈判技巧：本质不在表面

    1．利益扭曲人们的见识，泯灭了部分人的良心。为达到欺骗人的目的，为了不让人们发现他们的险恶用心，会隐藏起来。笛卡儿说，人们利用语言从事欺骗和伪装。即使他们藏得再深，也可以通过辨别语言是非，看清楚其嘴脸。正如孔子所说，辨别语言的是非，就能分清人的好坏。
    2．听人说话是艺术，即使没说话，表达的意思也不少。眼神、姿态，会随着对方说话内容和情绪的变化而变化。说话者大致分两种，一种比较笨，词不达意，或者没有想好就说，稀里糊涂的；另一种是狡猾的，说话晦涩难懂，说不为名利，实际最在乎。想听明白他的真实意思，不细心不专心不行。知己知彼百战不殆，了解对方的捷径，成本最低、最直接的方式是在谈判的时候，认真听对方说话。
    3．认真听是指听得准。听的时候，对对方用词、语气、表情、说话时间、地点等等，看准记清，印在脑海里，经过分析得出接近对方本意的结论。越接近真实意思越好。这里有个基本原则，像老子说的，人的事无非是名和利，如果你听了对方的话之后，结论是对方不为名不为利，那一定是听错了。
    4．既然人被名利框着，要尽力听清楚对方要什么名、多少利？什么时候要、怎么要，有多大的伸缩余地？只要名不要利可不可以？只要利不要名行不行？多要利少要名，或者多要名少要利？你得出的结论越准确对你降伏对手越容易。
    5．如果某种名或利的结果对你有利，感觉对方也会同意，或者对方不得不同意时，最好不要再问了。否则对方会认为还有改变的可能。如果对方没有注意到某种对你有利的事情，能不问就不问，问了会提醒对方。当然，如果不问对方会埋怨，会影响你的事情，或者本来就应该告诉对方的还是问问好。
    6．听话者的注意力对讲话者来说起着伴奏的效果。如果不想惹恼对方，就不要在听话的时候转移注意力，像低头看手表，抬头看挂钟，手里玩着圆珠笔，一会儿喝水，一会儿上厕所，又打电话，又发信息，打哈欠，伸懒腰，抠鼻子，修指甲等等琐碎的动作都会让对方心生反感。
    7．对方一再说的想法，如果你不同意，也不能说服对方，对方有可能会在你不同意的情况下行动。因此，不要对对方强调的事情置若罔闻。不要觉得对方不敢、不懂，一个人干不了，就不行动了。要是对方干了，你付出的代价应该更大。如果这样，有个折中的方法，即牵制对方，让对方想干也干不了。有时候，要制造一点小麻烦，让对方犯点小失误，以使对方以为是自己的原因导致中断。
    8．谈判中，要对对方引起你注意的话头充分思考。也许当时搞不太清楚缘由，可如果还是放心不下，说明这件事情需要你再思考一下。否则，出事后会真后悔。很多事情都是因为我们没有再多想一下。
如果疑问点不止一个，不要嫌麻烦，先记住一共几个，等安静下来，再把每个疑点想清楚了。
    9．听到和对方关系密切的人说了不利于你的话，一定要引起高度重视。话的意思可能不是非常清楚，也可能没头没尾，但别大意，一定要认真分析，并往最坏的方面去想。
因为，当对方有什么行动的时候，最先知道的是他的手下。由于处于下层，对你这样的合作者也有嫉妒之心。
    10.利益之争最危险的是人身威胁。对方怎么样对你，你或许都感觉不到。灾难总是在你没有准备的时候来临。对方甚至可以请第三者收拾你。最好不要和有武力倾向的人合作事情。
11.避开对方在谈判中重视的方面，可以在他不注意的地方占有优势。人们关注这一方面，往往容易忽视另一方面。为了合理利用你的精力，可以拖着对方重视的方面，先投入精力思考他不注意的方面。想好之后，再和对方一起谈判他所重视的方面。如果将你重视的方面，用轻描淡写的方式向对方提出来，比较容易得到认可。这样谈判的结果，各得其所，不过你的收获会更大。
    12.如果对方认为你得到的多，无论你说什么好听话，他也不想和你合作了。如果你得到的少，无论对方说什么难听话，还会合作。只要他离不开你，你的利益就会得到保证。如果你说的话题让对方心烦，那是这个
话题对对方太重要了，你也不能再说了，否则会将自己的意志强加给对方。无论你说的事情多重要，他的理解仍然需要时间。
    13.敏感问题往往是导致你与对方合作成败的关键。关键问题不一定是大问题。无论如何人们难于改变自我为中心的观念，很少有人能把别人的问题摆到更重要的位置。这也应了哲人那句话，人类永远改变不了骄傲自大的缺点。任何人的失误都是在关键问题上出错。
    14.你也会弄错关键问题。你认为钱是关键，结果是名。你认为感情是关键，结果是钱。哪个问题关键，要看对方怎么认为。你替对方做主，就会弄错，并为自己的错误受到惩罚。弄不准的时候，不要过早下结论，不要想当然，也不要认为对方告诉你的就是真的。多数人会认为说钱丢份儿，会说不在乎钱，实际上他说不在乎的恰恰是他在乎的。
    15. -定不要很快地接话，不要插话，要给对方足够的时间。往往是你以为他讲完了，其实他还有话呢，只不过你的表现使他不想再说了。还要注意话里有话。他说完了，看他表情放松了没有，如果还心事重重，说明还有话说。可以表现出感兴趣的样子，确认一下对方是不是说完了。
    16.交流不是一次完成的。听对方的意思也不是一下子能明白，何况有时对方也根本不了解自己。了解一个人要多接触，让对方多说。为了证明是否了解他，可以做些事情看看对方的反应，但不要想一劳永逸。了解他今天想干什么，并不等于他明天想做什么。
    17.除了说重要事情，闲话也要说。闲话可以使人轻松。人们轻松之后，容易增进感情，利于相互接受。想到这一点，无论自己肚子里面装着多么重要的事情，也要心平气和地听对方说闲话。很多时候，对方明明知道你的事儿，就是不说，好像在气你。能容忍对方，才能得到对方的帮助。当他说完闲话，就该说你的事情了，要是还不说，肯定闲话还没说够。

    来源：国家采购师认证培训中心