什么是单赢型谈判

     在单赢型谈判中，双方都会全力谋求谈判中利益的最大化，谈判结果会出现一赢一输的局面。在现实生活中，谈判双方均会努力避免单赢谈判的发生，但很多时候随着谈判的深入，在不经意间谈判逐渐会向单赢谈判演变。

    我们先来分析单赢型谈判的前提条件，首先，在此类谈判中讨论点比较单一，比如价格，双方的主要精力和时间都放在价格的层面上，买方希望以最低的价格成交，而卖方则希望以最高的价格达成交易，双方谈判的目的是获得最大的利益，都期望最终交易价格接近或超越自己的预期价格。谈判的结果通常是一方所得即是另一方所失，也就是说你多得到100元，对方会损失100元。

    其次，谈判双方没有或者不考虑长期的合作关系，也许只会发生一次交易，双方都不会刻意地维系对方的关系，比如你要买一台汽车，我想你一定会用尽各种办法来压低其售价，你不会考虑是否会与销售商的关系搞僵，因为车辆的售后服务和维修与销售商无关，所以没有必要和他保持良好的长期合作关系。

    单赢型谈判的谈判空间始终是固定的，双方在有限的空间内你争我夺，以压低对方的谈判空间为主要目的。举例如下：

    长丰摩托车公司是一家国有大型企业，市场份额在同业中处于领先地位。恒顺制造公司是其配件供应商之一，以制造摩托车装饰品为主要经营项目，销售渠道单一且公司规模较小。长丰公司为迎合消费者需求，计划在新款车型中增加一些必要的装饰物，于是两家公司开始了供货谈判。在确定了标准和款式后，长丰方希望以每套50元的价格批量采购，而恒顺的报价单标明每套60元，双方就价格的分歧进行了谈判。

    在经过两轮艰难地谈判后，双方最终以50元每套的价格签订了供货合同，长丰拿到了他们所期望的价格。在这次谈判中，长丰始终处于主导地位，首先该公司生产规模大，各类配件需求量大并且用量稳定，其次长丰与国内优秀的供应商均有长期的合作关系，选择的余地大；而恒顺是一家创建时间不长的小型企业，客户也仅限于本市内，缺乏谈判的力量，虽然在谈判初期坚守其制定的价格体系，但为了得到供货订单，最终不得不在价格上做出让步，无奈同意对方的条件。

    相信你一定经历过这种类型的谈判，单赢型谈判的特点就是结构简单、所涉及的议题较少，通常是谈判地位高的一方会取得绝对性的优势。一定是这样吗？当然不是。谈判本身是技巧和心理的结合体，当你懂得运用恰当的技巧后，弱势一方也会赢得理想的合同。

    在上面的商务案例中，恒顺公司至少有几个方面是需要改善的：首先是谈判定位的问题，恒顺在谈判前期就将本方定位于小型的配件企业，需要与大公司合作才能够进一步的发展和壮大，这样的自我定位在谈判之前就已经分出了胜负，使谈判演变成一种形式，其结果也可想而知，假如恒顺定位于在这个细分市场中的专业型企业，拥有过硬的产品质量和过人的独特技术，并提供大量可信的相关资料和数据使对方认同，那么恒顺将改变目前的谈判地位，双方会进行一场平等的谈判；其次在谈判细节方面，假如恒顺期望以60元/套的价格供货，那么第一次报价就需要认真考虑了，建议在合理的范围内提高报价，比如70元/套，报价的原则是开价要高于实际想要的价格；再次，在谈判策略方面，恒顺始终以价格谈判为主线，进入了单赢型谈判的误区，其实在这一阶段可以考虑增加一些附加条件，比如按订单量返点等等，努力将单赢向双赢转变。

    在单赢谈判中，信息的掌握尤为重要。你要尽可能了解对方的情况，信息越多谈判的地位就越有利，主要包括他们以往的采购价格、预期的最高与最低出价、可能会与那些供应商谈判以及该产品的市场平均供应价格等等。相反，有关于本方的重要信息不必透漏给对方，比如你能承受的价格底线、在企业运营中存在的某些弱点等。

    在上面的案例中，倘若长丰公司了解到他是恒顺唯一的大客户，而且恒顺公司非常急切地想成为长丰的供应商，这些信息对弱势一方是非常不利的，恒顺应该向对方传递的信息是：如果谈判破裂，本方还有很多其他供货机会，对公司业绩不会产生很大的影响。因为此类谈判主要焦点就是价格，所以首次报价一定要合理，要结合该产品的市场行情、本方的预期理想成交价格及对方的心理承受能力进行综合考虑，第一次报价会影响到最终的成交价格。最后，无论是强势还是弱势的一方，经常会进入价格的死胡同而不能自拔，双方针锋相对、寸土必争，导致谈判的僵局或干脆不欢而散，变成了双输的交易。建议谈判者要时刻保持冷静，用技巧说服对方而不是无谓的价格争论。

    来源：国家采购师职业资格认证培训中心