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什么是单赢型谈判

   日期:2012-09-03     浏览:4    

     在单赢型谈判中,双方都会全力谋求谈判中利益的最大化,谈判结果会出现一赢一输的局面。在现实生活中,谈判双方均会努力避免单赢谈判的发生,但很多时候随着谈判的深入,在不经意间谈判逐渐会向单赢谈判演变。

    我们先来分析单赢型谈判的前提条件,首先,在此类谈判中讨论点比较单一,比如价格,双方的主要精力和时间都放在价格的层面上,买方希望以最低的价格成交,而卖方则希望以最高的价格达成交易,双方谈判的目的是获得最大的利益,都期望最终交易价格接近或超越自己的预期价格。谈判的结果通常是一方所得即是另一方所失,也就是说你多得到100元,对方会损失100元。

    其次,谈判双方没有或者不考虑长期的合作关系,也许只会发生一次交易,双方都不会刻意地维系对方的关系,比如你要买一台汽车,我想你一定会用尽各种办法来压低其售价,你不会考虑是否会与销售商的关系搞僵,因为车辆的售后服务和维修与销售商无关,所以没有必要和他保持良好的长期合作关系。

    单赢型谈判的谈判空间始终是固定的,双方在有限的空间内你争我夺,以压低对方的谈判空间为主要目的。举例如下:

    长丰摩托车公司是一家国有大型企业,市场份额在同业中处于领先地位。恒顺制造公司是其配件供应商之一,以制造摩托车装饰品为主要经营项目,销售渠道单一且公司规模较小。长丰公司为迎合消费者需求,计划在新款车型中增加一些必要的装饰物,于是两家公司开始了供货谈判。在确定了标准和款式后,长丰方希望以每套50元的价格批量采购,而恒顺的报价单标明每套60元,双方就价格的分歧进行了谈判。

    在经过两轮艰难地谈判后,双方最终以50元每套的价格签订了供货合同,长丰拿到了他们所期望的价格。在这次谈判中,长丰始终处于主导地位,首先该公司生产规模大,各类配件需求量大并且用量稳定,其次长丰与国内优秀的供应商均有长期的合作关系,选择的余地大;而恒顺是一家创建时间不长的小型企业,客户也仅限于本市内,缺乏谈判的力量,虽然在谈判初期坚守其制定的价格体系,但为了得到供货订单,最终不得不在价格上做出让步,无奈同意对方的条件。

    相信你一定经历过这种类型的谈判,单赢型谈判的特点就是结构简单、所涉及的议题较少,通常是谈判地位高的一方会取得绝对性的优势。一定是这样吗?当然不是。谈判本身是技巧和心理的结合体,当你懂得运用恰当的技巧后,弱势一方也会赢得理想的合同。

    在上面的商务案例中,恒顺公司至少有几个方面是需要改善的:首先是谈判定位的问题,恒顺在谈判前期就将本方定位于小型的配件企业,需要与大公司合作才能够进一步的发展和壮大,这样的自我定位在谈判之前就已经分出了胜负,使谈判演变成一种形式,其结果也可想而知,假如恒顺定位于在这个细分市场中的专业型企业,拥有过硬的产品质量和过人的独特技术,并提供大量可信的相关资料和数据使对方认同,那么恒顺将改变目前的谈判地位,双方会进行一场平等的谈判;其次在谈判细节方面,假如恒顺期望以60元/套的价格供货,那么第一次报价就需要认真考虑了,建议在合理的范围内提高报价,比如70元/套,报价的原则是开价要高于实际想要的价格;再次,在谈判策略方面,恒顺始终以价格谈判为主线,进入了单赢型谈判的误区,其实在这一阶段可以考虑增加一些附加条件,比如按订单量返点等等,努力将单赢向双赢转变。

    在单赢谈判中,信息的掌握尤为重要。你要尽可能了解对方的情况,信息越多谈判的地位就越有利,主要包括他们以往的采购价格、预期的最高与最低出价、可能会与那些供应商谈判以及该产品的市场平均供应价格等等。相反,有关于本方的重要信息不必透漏给对方,比如你能承受的价格底线、在企业运营中存在的某些弱点等。

    在上面的案例中,倘若长丰公司了解到他是恒顺唯一的大客户,而且恒顺公司非常急切地想成为长丰的供应商,这些信息对弱势一方是非常不利的,恒顺应该向对方传递的信息是:如果谈判破裂,本方还有很多其他供货机会,对公司业绩不会产生很大的影响。因为此类谈判主要焦点就是价格,所以首次报价一定要合理,要结合该产品的市场行情、本方的预期理想成交价格及对方的心理承受能力进行综合考虑,第一次报价会影响到最终的成交价格。最后,无论是强势还是弱势的一方,经常会进入价格的死胡同而不能自拔,双方针锋相对、寸土必争,导致谈判的僵局或干脆不欢而散,变成了双输的交易。建议谈判者要时刻保持冷静,用技巧说服对方而不是无谓的价格争论。

    来源:国家采购师职业资格认证培训中心

 
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