得知坐在谈判桌对面的对手是谁之后，要对此人做一番研究。了解对方可以帮你与对方更快地建立起融洽的关系，而且如果你对对方的背景有所了解的话，你可以从容镇定地走进谈判室。最常见的需要事前了解对方的一种情况，就是在进行工作面试之前。也许，你与面试官有着相似的经历。当你表现出你已经调查研究过他（她）并对他（她）略知一二时，你便会很容易地给面试官留下好印象。在谈判中，显示出你已对对方有所了解也会起到破冰的作用，有利于接下来实质性谈判的顺利进行。
除了这些人际关系方面的好处之外，对对方的了解还可以帮你认清你所面临的困难。此人是否通情达理？此人是否只关注利润呢，还是质量对他（她）来说更重要？搞清了对方的价值取向，你在谈判时就可以有针对性地强调某一方面。
确定对手的权威性也很重要。如果此人必须取得单位里比他（她）高好几个级别的人的批准，那么你就应该知道你最好提供一些书面材料，否则你的方案恐怕很可能无法得到精确的传达。
来源：中国采购师职业资格认证培训中心
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