谈判技巧：设定目标和底线

    设定目标是做成一件事的唯一途径。有时设定目标的过程是在潜意识中完成的。即兴购物就是这样：你看到一件自己想要的商品，你设定的目标是要得到它，你伸出手抓住了它，它就成了你的。这就是我们熟悉的商品零售场景，但在商业界，设定目标是一个非常严肃、费心劳神的过程。
    在设定目标时，你需要先来一次“头脑风暴”，对这次谈判中可能出现的所有情况加以考虑。然后你必须对所有这些情况进行削减，将你的目标缩减到一个合理范围内。你总不能将今生所有的希望和梦想都放到一次谈判中来实现吧，这是任何一次谈判都无法承受的。要带着合理的目标去参加一次谈判。第5章将帮你完成设定目标的过程。   
    将目标牢记于心的最简单快捷的方法就是将目标写下来。这样你的目标就有形了，成了具体可见的目标。将它放在你每天都能看到的地方。写下你的目标后，问一问自己为什么这些目标对你卷说这么重要。目标是内心欲望的表现。让直觉引导着你去实现它们吧。
    在下次谈判开始前，先问自己一个简单的问题：“通过这次谈判，我想得到什么？”不要害怕回答这个问题。把答案说出来，然后落实在纸面上。
    明确目标之后，你还需要设定底线。设定底线就是决定到何种程度时你宁愿放弃这次谈判而另觅他途实现自己的目的。例如，参加工作面试时，你可以设定你能接受的最低工资。
    设定底线是一件很难的事情，对一些人来说，这是需要多加练习的。但如果你不设定底线而是一味退让，别人就会得寸进尺。这样到了一定程度，你意识到自己让步让得太多了——已经超越了一定限度——而这全是因为你没有提前设定底线的缘故。

    来源：国家采购师职业资格认证培训中心