谈判进攻策略之——吹毛求疵策略

    1.策略解说

    是指谈判者为达到使对方让步的目的，有意对商品或劳务挑三拣四，并提出改善报价的要求。

    2.主要作用

    向对方施加压力，迫使其做出让步。

    3.实施要点

   （1）尽可能地了解、准备有关产品的知识，以行家的口气来挑剔

    如果你要购买大件或价格较高的产品，想采用“吹毛求疵”策略，至少要先使自己成为半个“行家”，知道什么是对方产品的主要缺点。如果你在挑剔时不择要点，甚至把产品的优点说成是缺点，对真正的缺点却视而不见，对方就会据此判断你是彻底的外行，从而高开价格、不肯轻易让步。遇到不诚信的卖家，有时甚至会以次充好，让你上当。

    但是任何人最多是某个方面的行家，不可能是所有产品的行家。我们也没有那么多时间和精力在去买某种产品之前都先把这种产品研究透彻。聪明的解决办法是一边谈判，一边学习，多问卖家一些“为什么？”，在卖家的回答中搜集和获得有关产品方面的专业知识。

   （2）本策略一般在谈判的中后期使用

    谈判一开始就挑剔对方的产品，聪明的卖家就会知道你有较强的购买意向，从而减少让步。因此，此策略使用的最佳时间是在谈判的中后期。在使用了其他策略，价格谈到一定程度之后再找找看有没有产品的其他瑕疵，可以迫使对方再做一些让步。当然，如果产品的瑕疵较大，影响到了质量，也可以在谈判前期使用，以迫使对方在价格上一开始就做出较大的让步。

    来源：互联网