一、信息准备
信息准备的要求:准确、全面、适用、及时。
1、我方因素:了解自己的实力,做到有备无患增强信心,谋划谈判的策略与目标,确定最大的让步和最高目标,明确实现自己目标的最佳方案及替代方案,确定商谈的战术措施,和心理上的准备,要有遇到强硬对手的心理准备,做好谈判破裂的心理准备,准备各种应变措施,事先考虑好新的谈判对手。
2、对谈判有关资料的准备。
主要包括谈判资料的搜集整理、分析并加以熟悉谈判资料。获取资料的方法有:统计分析法、实地直接观察法、询问法、实地调查法。信息准备的程序有:(1)确定信息搜集的内容;(2)选择信息搜集的来源和方法;(3)调查情况的处理;(4)提出报告。
3、对方因素:
只有摸清对方的情况,才能对症下药,相应制定谈判策略,要了解对方经济实力和资信,对方的真正需求,对方谈判要达到的目的及可能接受的最低界限等内容,了解对方谈判人员的权限,对此次谈判的诚意。
二、市场因素
采购谈判的市场因素,指与谈判内容有关的市场方面的信息资料,主要包括:商品市场分布情况、供需情况、商品销售情况、竞争情况。相关的环境因素包括:法律方面、社会文化方面、商业习惯方面。
三、决策准备
1、谈判决策的依据:
(1)国家以商品交易的一系列法规、政策和规定。
(2)是否要同对方保持长期的业务往来。
(3)同类产品在市场上的竞争对手,有无替代产品。
2、谈判决策的内容
(1)最优期望目标,在满足实际需求利益之外,还有一个增加值。
(2)实际需求目标,它是秘而不宣的内部机密,是谈判者死口
坚守的最后防线,如达不到此目标,谈判可以陷入僵局。
(3)最低目标,是指谈判各方对交易内容的最低要求,它是谈判必须达到的目标。
四、规定谈判策略
谈判策略是谈判者在洽谈过程中,为了达到目的而采取的一些行动和方法,它包含两种含义:一是有关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施;二是针对具体的时机、场合和状况所采用的手段和对策。
对待不同的谈判对象,不同谈判焦点,和所处的谈判阶段而采取不同的策略,如而针对性格直率的对手采用幽默措施、诱惑报价,求庇还价,情绪协调,象征让步,激将法,赞美法等策略面对面和婉转的对手则坦诚相待主动报价。反攻还价,利益协调,压力缓解,积极让步等策略。
五、谈判时机、地点的选择
选择谈判时机时应注意以下原则:
1、处于较有利的购买时机,适当提前购买时间并注意季节的重要性,也就是要提前进行谈判,不要过早地暴露采购时间。
2、居于基本平等的谈判地位,要有起码的心理准备和物质准备。
3、选择自己有较充沛有精力的时候,避免把时间安排在身心处于低潮时谈判,避免产生思维迟钝。
谈判地点是影响谈判最终结果的一个不可忽视的因素。谈判地点分为主场谈判、客场谈判和中立谈判。
主场谈判,即在自己所在地谈判,由于自己一开始就很熟悉谈判环境,从而在心理上有一种安全感和优越感。
客场谈判,即到对方所在地进行谈判,在客场谈判时要保持头脑冷静,与对方保持一定的距离,记住自己的使命,因为过分的款待和接受款待及娱乐活动,会使谈判者失去斗志。
谈判环境的布置力争幽雅、舒适,不受干扰,同时注意谈判座位的安排,注意掌握对等的原则,面对面而坐,谈判负责人或主谈人坐中间。
来源:采购师国家职业资格认证中心