采购谈判招数的误区

    在网上论坛中看到 “采购谈判技巧XX招送你！赶快接招”的文章，已经不是第一次看到了，据说是 从某家跨国超市传出来的用于培训采购员的。细看之，感到十分容易让采购新手陷入误区。因为采购谈判没什么太多窍门好学，一是尽可能掌握更多的供应方信息；二是十分依赖采购员个人的才干和意愿，而这个才干是基于对人的观察了解及一语道破能力，所以是不可以传授的。把一些表象皮毛拿来总结成XX招，其结果只能是误人。
 
且看这些招数的荒唐之处：
 
1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
 
驳：一个不喜欢合作者的合作必然是一个貌合神离的合作，桌面下充满了欺诈。如果你既没有足够的信息，又对别人面露不屑，最后倒霉的只能是自己。
 
2、要把销售人员作爲我们的头号敌人。
 
驳：很多时候采购员需要“头号敌人”帮助才能解决紧急供货等问题。把销售员当头号敌人，而又没有能力掌控局面的采购员是最蠢的采购员。
 
3、永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将爲我们提供一个更好的机会。
 
驳：用过一次就不再灵了。一次之后，对方报个高价，再万般乞求，除了能够满足采购员无耻的虚荣心，对企业一点好处都没有。
 
4、随时使用口号：你能做得更好！
 
驳：怎么看都像是销售员的口号。采购员不是努力就能干好的，才干是天生的。
 
5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。
 
驳：销售员可以随时看你的信息状况停止折扣。最低价本来就是相对的。不断要求更多的采购员往往是对市场情况不了解才这么做，其行为让销售员立即明白你啥也不懂。
 
6、永远把自己作爲某人的下级，而认爲销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。
 
驳：这招是销售员常用的。采购员用这招只能让销售员认为你啥都决定不了，从此给你永远报高价，然后等你的上级来还价。
 
7、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认爲他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。
 
驳：如果这个销售员真的去请示了上级才获批准。新的要求将使他难以再向上级开口，或者他的上级认为他不可靠，从此他将只能获得较高价的授权，吃亏的还是采购。
 
8、聪明点，要装的大智若愚。
 
驳：怕的就是没有大智，却装出一副傻瓜相，给对方一个不骗你白不骗的感觉。