服装店进货采购技巧

    一、采购技巧
    1、招标采购－－选择能提供最有利供货条件的供应商为合作伙伴
    2、询价采购－－对几个供货商（通常至少三家）的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式
    3、谈判采购
    （1）谈判前的商务调研－－包括商品名称与规格、商品价格与付款方式、主要供应商（3家以上）的供货条件、供应商的情况等
    （2）制订谈判策略
    ·合理配置谈判成员－－做到知识互补、性格互补、角色互补（黑脸与白脸）
    ·制订谈判议程与选择谈判场所
    （3）报价、还价策略
    ·确立起点、界点、争取点、以作报价的基础
    ·报价的先后次序（当对方精明，已方不了解行情时，宜后报价；反之，宜先报价）
    ·报价要果断
    ·报价不附加解释，除非对方询问
    （4）僵持策略
    ·比耐心
    ·使用威胁手段
    ·转移对方期待，将对方期待拉向自己的目标
    ·不要表示出强烈的达成协议的期望
    （5）让步策略
    ·让步要让对方认为再也不能让步了
    ·要善于掩饰让步的真实原因
    ·以让为进，寻找其他方面的利益（主要是价格及折扣、付款条件、退货等）
    （6）签约
    4、集中采购－－集中采购（包括一次性集中采购与累积集中采购）可以有效地增强企业的侃价能力，获得较有利的采购条件
    二、价格定位的依据与如何进行价格定位
    1、价格定位的依据：
    （1）订价的目标：
    ·以扩大市场份额为目标，宜采用较低的价格
    ·以质量领先或主要经营高档品牌服装，宜定较高的价格
    ·以规避竞争为目标，宜采用随行就市的定价方式
    ·以渡过企业经营困境，宜采用成本定价（一般高于可变成本）的方式
    （2）市场需求
    即消费者对价格的接受程度，市场需求决定了定价的上限，一般而言，服装产品的定价就以企业所能获得最大利润为准，而非最高利润率，否则顾客采购量不足会影响企业的利润。
    （3）企业经营的成本
    企业经营的总成本分为变动成本与固定成本，服装店的固定成本主要是店内设备的投资与房产的投资（或房租），总固定成本与产品的销量无关，但单位固定成本与产品的销量成反比。服装店的可变成本主要表现为服装的采购成本、员工的工资、水电费等。产品的可变成本决定了产品价格的底限，当企业处于经营困境时，价格可以定于固定成本之下，可变成之上，以求清除库存，加快自己回笼，渡过困难时期。
    （4）国家有关政策或生产企业的特点要求
    2、定价方法：
    （1）心理定价法
    ·取脂定价（即高价）－－利用顾客的求新心理：主要针对那些吸引消费者的新品
    ·渗透定价（即低价）－－利用顾客的求廉心理：通过薄利多销来实现企业的利润
    ·声望定价（即高价）－－利用顾客的求名心理：主要针对那些知名品牌的服装
    ·零数定价－－利用顾客的求准心理
    （2）成本定价
    ·成本加成定价
    ·目标利润订价
    ·变动成本订价
    （3）折扣定价
    ·数量折扣
    ·现金折扣
    ·季节折扣
    （4）促销定价
    ·招徕订价－－通过几款特价服装来吸引顾客，带动其他商品的销售
    ·特殊事件定价－－如店庆、节假日等
    （5）产品组合订价－－如衬衫与裤子一起卖比单件卖要实惠，以鼓励顾客多买产品
    （6）价值感知订价－－在顾客估计价格的基础上进行定价