在采购谈判中总结的十要点

1、让步

A：寸步不让 除非交换

（但…做有条件的接受）

B：如果减多少…钱，那么下一个定单让你做

（假设一个虚的，使让步感到诚实一点）

C：让步要小，越来越少，到最后非常少

D：让步要慢，越来越慢

E：不要等额让步（5%）

F：先偶数后奇数,给对方感到步伐越来越少

G：不要整数让步

2、多听、多问、少说

A：开放式的提问、希望得到更多信息

（能持续下去）

B：封闭式的提问、希望确认信息

（用于总结、结束、或确认…）

C：反问的技巧

（把被动变主动，便于控制局面）

D：澄清对方提问

（明确他们的目的所指）

E：拒绝对方提问

1、咄咄逼人

2、唯唯诺诺

3、直言不违

3、不要接受分割条款

（先易后难，从简单的入手，复杂的放在后）

4、提建议后，叫对方提反建议

（如报价后，对方未回复，那么你需问对方的要求，目标价等）

5、谈判尽可能用母语

（有时间思考，如：出现问题可推到翻译问题上）

6、声东击西

善于制造僵局（采购）

销售害怕僵局，希望主动缓和僵局。采购可以做条件交换，如：

采购方 销售方

付款 60天 45天

保修 2 年 1 年

7、永远不要假设你要的东西同样是别人要的东西

你重要并不是他重要

8、同一时间问同样的问题,问不同的人

（信息收集，多方了解求证差异，做比较）

9、不同时间问同样的问题,问同一个人

10、谦虚与赞美