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如何进行商务谈判(3)

   日期:2012-09-03     浏览:5    

  10.判断/选择:各类项目的谈判重点:

  1)日常:几乎不谈判;

  2)杠杆:降低价格和全部成本;

  3)瓶颈:降低供应风险;

  4)关键:降低成本和风险;(通过发展伙伴关系)。

  11.选择:进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础。

  12.判断/选择:价格和成本实际上是每个谈判的核心要素。

  13.供应商有时不是根据成本定价,而是以他们认为的采购商能够承担且愿意支付的数额来定价(需求基础定价)。

  ☆14.选择/:五种主要谈判风格:

  (1)温和型(2)强硬型(3)理智型(4)创新型(5)成交型。

  15.判断:每个谈判者都有自己独特的风格,实际上是上述五种风格的综合。

 
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