如何进行商务谈判（3）

　　10.判断/选择：各类项目的谈判重点：

　　1）日常：几乎不谈判；

　　2）杠杆：降低价格和全部成本；

　　3）瓶颈：降低供应风险；

　　4）关键：降低成本和风险；（通过发展伙伴关系）。

　　11.选择：进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础。

　　12.判断/选择：价格和成本实际上是每个谈判的核心要素。

　　13.供应商有时不是根据成本定价，而是以他们认为的采购商能够承担且愿意支付的数额来定价（需求基础定价）。

　　☆14.选择/：五种主要谈判风格：

　　（1）温和型（2）强硬型（3）理智型（4）创新型（5）成交型。

　　15.判断：每个谈判者都有自己独特的风格，实际上是上述五种风格的综合。