16.☆判断:立场=利益?
选择:立场通常是预先所说定的、具有决定性的东西。
判断:利益建立在立场上。
判断:采购商不仅要考虑供应商组织的立场和利益,还要考虑代表组织进行谈判的个人的立场和利益。
17.判断/选择:决定双方相对实力与组织因素及个人特征有关。
(1)组织实力:市场能力、相对价值能力、财务能力、声誉力、时间能力、激励能力、选择能力。
(2)个人能力:职位力、专家力、信息力、破坏力、领导力、交往力。
18.谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果。
19.判断/选择:每个谈判目标通常包含一系列的变量,"变量"是谈判中面临的任何问题,普通的变量包括:价格、质量、交货期、服务。
20.判断:实现谈判目标通常有多种方法选择。在确定选择的过程中,可以提出一些附加的变量来谈判。
21.判断:仅仅知道需要谈判的内容是不够的,需要为每个变量确定适当并可接受的标准和范围。