网络营销挑战传统代理人

　　        “网络营销”来源于意译的英文词组“web/internetmarketing”，是通过互联网进行市场调查的，是一个新的领域，已形成一个巨大的市场。

　　随着网络时代的到来，被喻为金融服务业“最后的沉睡巨人”的保险业开始摆脱以往守旧的形象，逐渐向当代信息技术敞开大门。网络营销作为一种全新的营销模式，以其具有的成本低、信息量大、即时传送和反馈、服务的连续性等特点，正在受到保险业的青睐。

　　去年由《互联网周刊》主办的“2004中国商业网站100强”评选结果揭晓，泰康在线在我国756个主流商业网站中脱颖而出，入选“百强”。本次入选的企业类网站共有20家，其中不乏微软、移动、戴尔、联想等大型公司。泰康在线的入选是保险电子商务发展的重大转折，它标志着保险业改变了在IT领域落后的局面。

　　在目前各保险公司普遍推行的是保险代理人营销机制，在这种营销机制中，客户完全处于被动地位，大多情况下是通过保险营销人员的讲解了解保险知识，缺乏与保险公司的直接交流。这样就会导致由于营销人员急于获取保单而一味夸大投保的益处，隐瞒不足之处，为保险业的长远发展埋下隐患。而且，目前保险营销人员的素质也不够高。据中国社会事务调查所(SSIC)调查结果显示，北京市有19%的人因为“保险营销人员素质太差”而拒绝保险。保险营销人员的素质不高和目前保险营销中推行的人海战术，使大约10%的居民对保险推销人员采取“紧闭门户，置之不理”的态度。保险营销人员的整体素质不高也导致约66%的居民不了解保险，保险业的发展因而受到很大程度的影响。

　　网络保险是指保险企业和投保人利用现代电子计算机与网络技术实现投保、核保。理赔、给付或赔偿全过程的商业活动。具体来讲，客户通过进入保险公司开设的专业保险服务网站(如中国人民财产保险股份有限公司的ePICC服务平台)，在网上选择该公司所提供的保险产品，如有意愿投保某一险种，则在网上填写投保单，提出投保要约，经保险公司核保后，作出同意承保或拒绝承保的回复，由投保人在网上或通过其他方式支付保险费，保险公司收到保费后，向其寄发保险单。投保人或被保险人即可享受保险公司的服务了。

　　通过建立新型的“自动式”网络服务系统，保户足不出户就可以方便快捷地从保险公司的服务系统上获取出公司背景到具体保险产品的详细情况，还可以自由地选择所需要的保险公司及险种，并进行对比。这不仅避免了与保险中介打交道的麻烦，还可从网上获得低价、高效服务。

　　网络保险具有广阔的发展前景，但其自身发展条件中的制约因素也是不可忽视的。首先，是许多人还不适应“鼠标＋键盘”的投保方式，对于虚拟的网络市场心存顾忌，认为这样触摸不到的交易不安全，要转变人们的这个观念还是需要一段时间的；其次，保险业仍是我国金融领域中现代化程度和网络技术装备水平较低的行业，硬件环境低下，人员水平不足，信息管理与分析能力缺乏，在很大程度上制约了其发展；最后，我国保险监管历时不长，其监管手段如立法监管、技术上通过稽核举报、财务监管等方式基本上是以传统保险营销为目标，所以保险监管机构要不断熟悉保险电子商务竞争，支持网上保险商务并对其实行有效的监管，及时制定相应的规则，这些都对保险监管提出了更高的要求。 （舒丹尼）