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面料企业与服装品牌:做平等对话的专业范儿

   日期:2010-08-19     浏览:56    
  “不知所谓的设计少了”,“他们开始关注市场,产品与市场的贴合还是比较紧密的”,“单从企业知道牛仔面料洗水后再推荐,就可以看出他们的营销意识在增强”……以往国内面料企业担任被抱怨的角色多了些,目前这一形象已逐步得到了扭转。

面料好与不好,穿在身上才能判断;服装好与不好,最终消费市场会给出答案。在近几年里,我们看到了很多以面料为卖点的服装营销策略。其实作为产业链的上下游,面料与服装应该是并肩作战接受市场的考验。要达到如此默契的配合,就国内面料企业而言,需要提升自己的专业性。

沟通细节

欧图国际(香港)有限公司面料采购经理王歆在8月下旬又将展开新一轮的工作,“再过个十几天,就该带着买手去面料工厂实地考察了”。按照国际买家的秋冬季采购惯例,成衣集中采购安排在9月下旬到11月份,这样推算的话,一般面料企业的采购时间安排在8月到9月中旬。

跟国内面料企业打交道的时间长了,王歆看到了许多企业的进步,当然“不专业”、“不严谨”的事情也见了不少。“要是直接跟面料生产商接触,特别是中小企业,遇到的问题会更多一些。”王歆说,“通常来讲,如果之前没有合作过,那么,我们需要了解企业生产的品类、产能、内外销等基本情况,可是,他们连这些内容都介绍不清楚。”在王歆看来,他们嘴上承诺“你需要的我们也能做”,实际上,能不能做他们并不清楚,适不适合自己也不清楚。

王歆聊到了一个小细节:“有时我们向企业询价,他们邮件里就回几个字,告诉你多少钱一米,这种情况让人有些无奈。”特别是今年上半年,原材料价格飙升,几乎是一天一个价格往上涨,“生产企业应该告诉采购商,起订量是多少,价格的有效期等具体情况,避免下订单后出现问题”。

虽然这些中小企业存在不足,但与欧图这样的国际采购商还是有合作的机会。王歆谈到,有时一些量小的订单,交货期又比较急,大的工厂一般很难有档期,欧图会选择与一些资质比较好的中小企业合作,他们会比较重视小订单。“但仅有重视是不够的,我们需要在沟通中感受到生产企业的专业,才能进一步敲定价格、数量、交期等细节”。

灵活标准

“创新产品的标准不能及时跟进”,在志向集团的研发总监孙显康看来是研发中的突出问题。相信很多自主研发新品的企业都会有同感,一般的创新产品很多是没有现成标准可供参考的。

香味面料是北京李宁有限公司新项目部经理吕铁杉近期比较关注的,微胶囊可通过后整理附着在面料上产生香味。因为每个人对香味的喜好不同,再加上水洗牢度问题,目前香味面料批量生产比较少。“但是微胶囊的另一个重要功能是可以吸附异味,从这个发展方向来看,前景还是比较乐观的。”吕铁杉谈道。

国内面料企业在开发香味面料的时候就是要保证微胶囊的水洗牢度,究竟该怎样制订这个标准,吕铁杉的分析很理性:“一般的面料企业都会保证在50次左右的水洗牢度,但在我看来,夏天T恤人们的淘汰率很高,就按一星期穿两次来算,水洗次数也就在20次左右,标准过高只会加大面料企业的运作难度和成本。”

从吕铁杉的这番话可以得出两点启示:一是新产品要具有性价比高的卖点,功能性的研发要兼具实用性;二是从成衣的角度出发制订面料的标准,考虑到当下消费者的穿着习惯和消费习惯等因素,与下游服装品牌达到标准统一,有时候反而是帮助面料企业减轻负担,也有利于新品成功推向市场。

畅通信息

李宁的面料基本上都是国内生产商提供的,在吕铁杉看来,国内一些优势的面料企业是比较重视研发的,服装品牌也在思考该怎样与这些企业合作,怎样来运用这些面料。

“每季的产品开发我们都会拿出一个明确的方案,同时也会向长期合作的面料企业征求信息,了解最新的原材料、最新的功能。”吕铁杉说,“在此基础上,我们会选择纱线、织造方式、染整工艺等有效信息。”然而,面料企业在介绍新品时,要用直观的方式告诉客户面料的用途,在吕铁杉看来这一点很重要。常见的手段是做成服装或是借助样品册,“一些外资或是台资的面料企业,他们提供的新品样册非常到位,图片和色彩的搭配很好地展示了面料的用途”。

李宁在2008年就已经推出了“凉感系列”,当时是国内领先面料供应商的新产品,被李宁看到了潜在的商机,当然,目前也有很多服装品牌在夏季推出了“凉感”功能面料,各品牌的营销策略不同,但这一功能得到了市场的认可,就会形成流行趋势,而且功能也会得到改进和完善。

与欧图已经建立了长期合作的企业,例如美欣达、东方华强等,在王歆看来,他们的工作方式还是很有条理的:会提前了解采购商的品牌需求,推荐正给其他客户做大货的畅销款,报价的条目也很清晰。王歆强调说:“有经验的企业会提供样布让采购商打样,当前很多国外客户都会提出这样的要求。另外,在推荐自己的时候,要告诉客户自己目前的品牌客户,特别是要突出和客户同样档次或高一个档次的。”


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