山东银仕来发展宽幅大提花面料

　　2010年上半年，山东银仕来集团有限公司旗下的银仕来织造交出了一份漂亮的成绩单：1~6月份，企业毛利润稳定保持在15%以上；销售总额近2.6亿元；人均产值达到27.3万元，这些数据在面料生产企业中是名列前茅的。

“不管是经济危机还是经济繁荣，对任何企业都是公平的，大环境的转变实际上是对企业发展眼光的考验。”集团董事长刘东谈到，银仕来选择发展高端定位的宽幅大提花面料，选择引入创新机制，是企业对当前行业形势解读后制订的战略决策。而6月刚启动的首届全国“银仕来”杯大提花面料创意设计大赛，正是决策的举措之一。

锁定新的利润增长点

企业目前拥有进口超宽幅大提花机128台，另有128台大提花机正处于安装调试期。粗略统计一下，国内此类大提花机也不过千余台。企业选择在高端市场处于低谷的现阶段扩张产能，大胆决策背后又是基于何种判断？

其实只要了解银仕来的人都应该不会太吃惊。早在几年前，企业开始发展宽幅高支高密面料，当时国内只有几家企业在做，多数为国有企业。在刘东看来，高支高密在国内的成长空间很大，而且民营企业的体制更为灵活。事实证明这个决策是正确的，银仕来搭上了高支高密的“头班车”，也享有了丰厚的回报。

“然而，产品多元化是大趋势，高支高密只是利润增长点之一。”刘东在谨慎考量过后，认定宽幅大提花面料为企业新的利润增长点，这是一个具有长远眼光的战略决策。在交谈中刘东多次表达了他对大提花面料的信心，近几年里，随着国内生活水平的提高，人们对床品也会提出更高的要求，而大提花恰恰符合这一消费趋势。

从企业收到的市场反馈可以看到，近3~5年的时间里，内销市场对提花面料的需求逐年加大，特别是提花再加印花工艺的面料，国内消费者更倾向于比较繁复的风格。目前企业内销比重已达到80%以上，企业站稳了内销市场，国外高端市场未来一旦复苏，大提花面料的前景必然会非常好。而坚定刘东这一信念的另一个重要原因，是目前高端面料的利润率能达到20%以上。

大胆决策的稳固后盾

年轻的领导人带领着一个同样年轻激情的团队，就像刘东所认定的那样，“不以眼前的价值作为价值的最终判断”。虽然大提花面料现在并没有完全带给企业它应有的价值，但在与银仕来领导团队交流的过程中，不难找到支持企业大胆决策的稳固后盾：多年的技术研发积累，原料、客户及品质的保证。

2010年年初，原料成本的压力逐步显现，这对每个企业都是不小的考验。集团副总裁吕瑞川向记者谈起了去年他只身前往新疆收购棉花的经历，在原料价格的最低点大量买进，解决了去年下半年到今年上半年的用料问题，另外在今年的3月份，企业选择在原料还未大涨之前再次买进，确保了今年下半年的用料，让企业在市场中占据了一定的主动权。由此可见，对形势的准确判断和果断的执行力是银仕来的一大优势。

“企业目前是100%的订单加工。”刘东谈到了他对客户价值的理解：“我们会遇到一些客户，今天可能会临时取消订单，明天又给出高价希望加单，企业服务客户但不应该受客户的牵制。”正因如此，企业会选择提升客户资源，与诚信的客户共同成长。在服务客户的过程中，一种情况是接单顺利，均达到买卖双方的预期；另一种情况可能是不太顺利，但刘东认为，出现的问题最终突破了之后，也是一种客户价值的提升。

发展关键在“软实力”

现阶段，银仕来正在积极筹备各项上市事宜。刘东谈到：“企业寄希望于上市带来规范的管理样本，结识经验丰富的投资人，引进国内外先进的经营理念。万丈高楼平地起，当前我们需要打下牢固的基础。从企业的构架来讲，我们把鲁泰视为榜样，学习它的创新能力、流程管理。”对于上市，刘东的初衷和构想也非常明确，就是要做家访面料的高端织造者，用募集来的资金提高硬件水平，发展软件实力，逐步稳固企业在产业链上的核心竞争力。

吕瑞川给记者讲了一个发生在几天前的小故事。近期企业处理了一批库存尾货，在卖给客户之前的例行检查中，质检人员对着样品斩钉截铁地说：“这绝对不是我们生产的面料。”最后查明这确实是银仕来三四年前的产品。参与此事的车间领导、质检人员和普通工人都感叹不已，生产日期相差三年的产品从外观上看截然不同，说明企业在不知不觉中产品质量实现了大幅提升。在吕瑞川看来，质量过硬是体现品质的一个方面，而把售后服务做好，保证订单交期也是品质的体现。他谈到：“金融危机让企业快速成长，在这个过程中，我们很好地锻炼了自己的快速反应能力，短时间内保证订单按质按量的完成。”

实现精益化生产证明了企业的“软实力”，同样，创新研发能力也是企业“软实力”的体现。据了解，银仕来现阶段大提花的品种达到2000多个，新产品的市场优势非常明显，新品占到销售总额的40%左右。企业领导深刻感受到，新产品极大地提高了企业的议价能力。“目前100%纯棉的产品不到一半，这类产品价格相对稳定，想提价不容易；而棉、丝、苎麻、天丝、粘胶等纤维的交织或混纺面料，企业有一定的定价权，而且附加值也比较高。”吕瑞川谈道。企业目前的技术中心可以提供给客户原料配比、组织结构等方面的建议，而其中的提升空间还很大。“下一步我们要健全企业的产品开发中心，以产学研合作的形式，提升企业的自主创新水平。”